一個月開發經銷商上百位，完成鋪貨數萬家，為何產品還是死了（le）？

一個月（yuè）開發經銷商上百位！！
完成鋪貨數萬家！！
平均每家經（jīng）銷商鋪貨上百家（jiā）！！
 
但是，鋪貨轟轟烈烈，真（zhēn）正存活下來的產品不到1%。大多數經銷商（shāng）就是死在（zài）進入市場的 步（bù）——鋪（pù）貨！
 
大多數新品不是鋪（pù）貨（huò）不夠廣（guǎng），而是死在（zài）鋪貨過廣！

1、廣而不精
 
現在新品一上市（shì），無（wú）論廠家還（hái）是（shì）經銷商 個反應就是——鋪貨。 大廣度的鋪貨，恨不得自己手（shǒu）中的每一個終端都被新品占據。於是就有了各種的數據，一直不斷被強調的（de）鋪貨率。新品進入（rù）市場，基本沒有針（zhēn）對性，沒有精確性，伴（bàn）隨著促銷效果減（jiǎn）弱，問題變得更突出，產品（pǐn）在（zài）大（dà）多數終端沒（méi）有任何（hé）的銷量，隻在小範圍內有銷量。
 
 
2、拉動力不足
 
拉動力一方麵體現（xiàn）在促銷的拉動（dòng），一方麵體現在產品本身的回購率。促銷方（fāng）麵，隨著經濟下滑，消（xiāo）費結構（gòu）的改變，消費群體的改（gǎi）變，促銷手段老化，已經很難吸引到消費者。回購率方麵（miàn），市場上產（chǎn）品同質化嚴重，終端分辨率（lǜ）過低，沒有差異化，針對性，價位（wèi）拉動力越來越小，很難給消費者留下深刻的印象。
 
這樣狀況下，過高的鋪貨率隻會給經銷（xiāo）商不斷的（de）添加負擔，對產品的推廣沒有任何的益處。
 
3、精力有限
 
經銷商推新品往往不會隻有一種新品，短時間之內可能集中同時推廣。在業務（wù）員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發，客戶維護，新品的推廣，很難全麵照顧到。一個業務員一（yī）天巡店在10到15家，商（shāng）超隻能有6到8家左右，要（yào）保證新品的推薦，每月都要巡視一次。
 
過高的鋪貨率下，業務員根本沒有（yǒu）時間巡店，半個月，一個月巡視一次（cì），等到下一次到店裏（lǐ）的時候，新品基本（běn）沒有生命力了。
 



4、病態（tài）的追求高鋪貨率
 
現（xiàn）在在市場上大多數新品對鋪貨（huò）率的（de）追求已經呈現病態，產（chǎn）品免費（fèi）發放到終（zhōng）端，送（sòng）進終（zhōng）端就很少再過問了。鋪貨之（zhī）後的一些列拉動（dòng）動作沒有任何的計劃，完全隻是為了鋪貨而鋪貨，為了市場而鋪貨！！
 
其（qí）實，追求鋪（pù）貨率沒有問（wèn）題，但一切都是（shì）建立在完（wán）善的動銷策略上的。

一份切實（shí）可行的動銷方案，經銷商需要注意以下幾點：
 
1、產品的市場（chǎng）在哪裏？
 
在終端摸打滾爬了那麽多（duō）年，產品在什麽樣的渠道（dào）能夠獲得 大的效果，經（jīng）銷商心中應該有一個明確的答案。在新品鋪貨階段，精準定位在這（zhè）些終端（duān），一步步（bù）的從這些 精準， 適合的（de）終（zhōng）端開始。完善價格，促銷，陳列……等一（yī）步步的完善產品在終端的吸引點，從中找尋規律， 後複製到其他渠道之中。
 
2、促銷升（shēng）級
 
很多經銷商（shāng）都在抱（bào）怨，促銷（xiāo）已經沒有什麽效果了！！陳列什麽的在終端的影（yǐng）響也已經（jīng）沒有（yǒu）原來大了！怎麽改變都沒有什麽效果（guǒ）！！
 
時（shí）代變了，消費群體變了，市場變化了！



經銷商還想（xiǎng）用老（lǎo）一套已經不可能了。而新的體（tǐ）係的形成（chéng），絕對不是一天兩天（tiān），甚至一個月兩個月就能夠完善（shàn）的。


從陳列到每一個（gè）促銷的點，每一個銷售過程都需要（yào）進步，升級。
 
陳列不行，就加入更多（duō）的場景，融入更多消費群體接受的因素（sù）。體驗效果不好，就加入更多的傳播因素，增加（jiā）消費者的參與感。
真正的讓促銷隨著消費者的變化（huà）升級，真（zhēn）正融入新的消費時代。
 
3、提（tí）高終端的參與度
 
終端動銷動不起（qǐ）來，除了動銷策略（luè）的問題之外，就是沒（méi）有拉動終端（duān）老板的熱情。沒（méi）有壓力，沒有吸引力，沒有利（lì）潤的刺激，怎麽可能會願意投入進去。想要終（zhōng）端推（tuī）薦你的產品，就要讓終端老板真（zhēn）正參（cān）與進入（rù）。
 
鋪貨的好壞不在於到底有多廣，而在於產（chǎn）品（pǐn）是否真正進入市場，是否真正征（zhēng）服消費者。
 
文章來源—經銷商之家