農資經銷商，請用這7招“擺平”種植大戶

近年，隨著（zhe）土地流轉，各地湧現出不少種植大戶。種植大戶的崛起，已成為中國農業（yè）不可忽視的力量，他們在（zài）改變和（hé）推動整個產業種植方式與產（chǎn）出模式（shì），成為新型職業農民的代表（biǎo），並以掌控土（tǔ）地的方式掌控（kòng）著未來農業變（biàn）革的話語權。
種植大戶很火（huǒ）。這些年來，種（zhǒng）植大戶已經越發成熟，成熟到他們比農（nóng）資從（cóng）業人員更懂得趨勢和（hé）政策的把握。種植大（dà）戶與小戶相比，他們有大需（xū）求，也有大要求；有大手筆，也有大期（qī）待；有大產出（chū），也有大條件。
種植大戶有（yǒu）六個（gè）特征
特征一（yī）：種植大戶特別重視效益
種（zhǒng）植大戶一定是農（nóng）民中的佼佼者，他們雖然樸實但也（yě）非常有智慧（huì）。他們計算的是終收益（yì），投入一定花在刀刃上，產出一定算到骨子裏。
特征二：種植大戶特別重視價格
對農資需求（qiú）量大，就有了談判的優（yōu）勢（shì）。瘋狂的促銷在他們身上根（gēn）本沒有用武之地，他們不在乎促銷抽（chōu）個大獎，不會猶豫是要彩電還是冰箱。他（tā）們（men）對成本的核算更實際，對價格的（de）敏感度可以精確到零點幾。
特征（zhēng）三：種植大戶特（tè）別重（chóng）視風險
麵積大了，操的心就多了。對他們來講，種植風險才是要命的話題，因（yīn）為（wéi）這關係（xì）到（dào）一整年的收益。
特征四：種植大（dà）戶特別關注服務
種（zhǒng）植大戶越來越傾向需要長年的技（jì）術指導與跟蹤服務。和種植大戶合（hé）作，一定（dìng）不能有一錘子買賣的想（xiǎng）法，這既傷生意又傷感情。他們有多年的種植經驗，本來種地就很專業，目的（de）也很明確，隻有對種植、對增產增收有幫助、真正（zhèng）解決種植問題、能站在他們的角度想問（wèn）題（tí）的農資服務商，他們才會心服口服。
特征五：種植大戶特別關注創（chuàng）新
農業發展日新月異，提高收益不僅僅隻取決於種、肥、藥等生產資料（liào）。種植大戶更關注創新對他們帶來的（de）種植理念和生產上的突破和改變（biàn），在規模化生產中能達到省時、省力（lì），那麽，進步一點點他們都覺得很（hěn）了不起。
特征六：種植大戶特別關注感覺
種植大戶（hù）也重情義，除了前麵幾點，也一定得對了心思，投了脾氣，感覺不（bú）到位的人，一定會越走越（yuè）遠難以繼續合作。所以，和（hé）他們（men）打交道，可（kě）以杯盞交錯，可以稱兄道弟，這也（yě）是（shì）他們能做大（dà）的原因所（suǒ）在，做人很義氣。
有些農資企業和渠道商，把（bǎ）種植大戶當成了自己的“菜”，大喊“快到我的碗裏來”，隻想著如何賺種植大（dà）戶的錢。
農資人要把種植大戶當成（chéng）家人、當成兄弟、當成（chéng）戀（liàn）人，就是不能當成客人。要（yào）深（shēn）刻了解他（tā）們的擔憂和顧慮，合作（zuò）要真（zhēn）心實意，不能連忽悠帶騙地隻關注人民幣，那（nà）樣的話，勸您盡早離開農資行業。
種植大戶多年的（de）摸爬滾打，早已看清（qīng）了農資商與他們合作的真正（zhèng）動機。要建立關係（xì）需要用心經營，也需（xū）要點手段“擺（bǎi）平”。“擺”就是抓住他們的核心需求，為他們創造價值，“平”就是讓他們（men）心平氣（qì）和地、心悅誠服地接受我們以及我們的合作條件。
要“軟中帶硬”找準要害，第二要“講好故事”別無選擇，第三要發揮優勢促進成交。
“擺平”種植大戶的七項措施
措施一：極致表現，以實際表現解決信任問題。
種植大戶（hù）很專（zhuān）業，要規模有規（guī）模，要機械有機械，要經驗有經驗，是很難“對付”的。難對付的不是人，而是（shì）專業，這就要求我們（men）農資人要有點（diǎn）真本事。
一是從下種到收獲，從栽培到管理，從（cóng）機械到模式，既要專業，又要和（hé）當地實際情況接軌。
二（èr）是建立示範展示，示範是農資推廣的核心。要眼（yǎn）見（jiàn）為實，隻有（yǒu）讓（ràng）種植大戶親眼看到了產（chǎn）品和方案的表（biǎo）現，他才會相信你。
措施（shī）二：私人定製，以定製方案解決個性問題。
種植大戶的需求個性化，一般在選擇種、肥、藥的時候都很謹慎，大多會根據自己用過與否作為標（biāo）準。
一是根據（jù）當（dāng）地（dì）氣候條（tiáo）件、耕作習慣（guàn）、主（zhǔ）要脅迫情（qíng）況及土地（dì）水平等作為判斷依據（jù），提出適合的解決方案，針對性（xìng）的產品組（zǔ）合，而不（bú）是種（zhǒng）、肥、藥“一（yī）鍋（guō）燉”，哪個賺錢賣哪個。
二是提供栽培（péi）管理方案（àn），如種（zhǒng）植（zhí）密度、水肥管理、病蟲草害防（fáng）治、田間管理等多個方麵給予指導和演示，針對每個種植大（dà）戶的種植情況來“私人定製”。
措施三：物超所值（zhí），以（yǐ）特殊價格解決投入問題。
種植大戶是一個特別的群體，特別的人就要有特殊的對待和特殊的待遇。
一是演繹（yì）投（tóu）入（rù）產出比，不能一味（wèi）地壓低價格，價格要合理（lǐ），這是底線。
二是有理有（yǒu）據做對比（bǐ），有了（le）比較才（cái）有價（jià）值，不是讓他感覺買到便宜，而是讓他感覺占到便宜。
措施四：貼身服務（wù），以配套服（fú）務（wù）解（jiě）決收益問題。
種植大戶需要常年”貼（tiē）身服務“，需要隨時幫他解決問題。
一要解決田間表現的”貼身（shēn）服務“，從（cóng）種到收一站式服務。
二是要提供信息和中介服務，比如農（nóng）產品購銷（xiāo）、機械租賃、融（róng）資等，按需（xū）特供。
隻（zhī）有貼身（shēn）才能貼心，這很重要。
措施五：風險管控，以合作機製解決責權問題。
一旦為種植大戶提供了整套產品，一定要有風險控製的能力，不是簽了合同就萬事大吉。
一是要有預警和提示，出現異常氣候或種植環境變化（huà），在田間管理上要提前預警和防範。
二是要有針對（duì）措施。在合同條款上要清晰，既要（yào）專業，又要（yào）分清責權。同時，可以購買農業保險以防萬一。
措施六：探索創新，以科技創新解決模式問題。
種植大戶往往很超前，願意（yì）接受新的思想。
一是選擇種、肥（féi）、藥（yào）時的創新。種肥（féi）藥同質化嚴重，要改變很難，需要探索種植模式變革，如飛防、玉米免（miǎn）耕、水稻直（zhí）播等，有改變（biàn）就會產生新的機遇。
二是現代化手段（duàn）的應用，如物聯網和移動終端（duān）在田（tián）間管理中的應用，大數據分（fèn）析、在線栽培指導（dǎo），在線病蟲害診培管理方案等。這就需要企（qǐ）業具備強大的創新支持。
措（cuò）施七：持續溝通，以種植培訓解決溝（gōu）通問題。
一是種（zhǒng）植技術培訓，提高種植戶的種植（zhí）水平。
二是組（zǔ）織活動，如組織大戶（hù）論壇、行業論壇等（děng）。
三是參觀考察了解（jiě）農資企業實力。