農（nóng）資分銷渠道模式失效，什麽樣企業具（jù）有競爭力（lì）？

過去（qù）以散戶為中心，依（yī）靠終端為王和產品概念傳（chuán）播驅動的分銷模式促進（jìn）了很多營銷驅動型企業的崛起，造富了（le）一幫老的農資經銷（xiāo）商。伴隨農資行業農戶細分，大戶崛起，從C端走（zǒu）向了B端，倒逼整個行業供給端的（de）經營要素（sù）和能力要快速做出調整，對其種植技術，種植成本、種植風險，資金能力提出更高的挑戰。
農戶購買行（háng）為發生變化：從非（fēi）理性，跟隨性購買的C端散戶行為，走向偏理性，集采，多主體決策（cè）購（gòu）買的B端行為。他們對產品（pǐn）的認（rèn）知（zhī），成本的認知，廠家（jiā）認（rèn）知和技術認知遠超過散戶。從而（ér）行業從消費品模式走向B端工業品采購模式，從開放型分銷渠道的操作走向封閉型的B端大客戶操作模式，這點越到經濟作物區，其（qí）變化（huà）越明顯。
企業競爭優勢變化：過（guò）於依賴營銷驅動的企業在現階段優勢逐步削弱，山東產區的企（qǐ）業市場影響力下降（jiàng）。農資作為（wéi）投（tóu）入（rù）品，作為一種生產資（zī）料，先天就難以有很大的品牌溢價能力（lì）。伴（bàn）隨農戶對產品認知成熟（shú），似乎越來越不願意為品牌溢價買單。而反過（guò）來有資源，有產業鏈成本優勢的湖北等地區（qū）企業，卻在雄起（qǐ）。
分銷渠道（dào）模式逐（zhú）步失效：過去以終端為中心（xīn）的“代理商——終端——農戶”的分銷（xiāo）渠（qú）道價值鏈，其廠、商、店上下次序的（de）合作關係和利益（yì）分配關係被打亂。鄉鎮零售店（diàn）無論是從產品的價格優勢，技術能力，種藥肥多品類資源能力都難以（yǐ）滿足大戶的（de）需求，大戶（hù）直接跨過終端或者自組成團購聯（lián）盟（méng），直接找經銷商，找（zhǎo）廠家。尤其是土地流轉高的市場，大戶直接放棄了終端，導（dǎo）致鄉鎮終端店數量在大幅減少，倒逼縣（xiàn）級經銷商和廠家要快速做渠道裂變，從單一類型（xíng）渠（qú）道模式走向多類型渠道操作，從（cóng）產品（pǐn）批發加價的利益鏈條走向項目製利潤分配模（mó）式。
 病症複雜，技（jì）術要求越來越高：過去賣化肥基本把它當（dāng）保健品賣，反正土地吃不死。幾十年的氮磷鉀化學型產品的供給，導致土壤裏氮磷鉀元素充足甚至過剩，用肥（féi）用藥的效果越來越不明顯。特別是現在氣候複雜多變，作物的病症（zhèng）越（yuè）來越複雜，單純的依靠藥或者肥難以根治，需要（yào）係統診斷和治療，對技術能力和對種藥肥多等多品類的綜合治療方案要求越來越高。行業從標品的分銷模式走（zǒu）向技術營銷時代（dài），技術營銷盡管行業早在探索，農藥走在前麵，但是（shì）目前尚未找到（dào）成型且能夠規模化操作（zuò）的（de）成熟方式。
在以上四大變化下，未來什麽樣的企業具有競爭優勢和（hé）生命力。
類企業：有產業鏈資源（yuán）優勢的企業
傳統化肥和農藥，產品已經非常成熟，價格戰到底，但是存量依舊很大，行業競爭從營銷環節升級到全產業鏈條的競爭，通過產業鏈各環節全部參與來提高成本競爭能力和礦產資源/原（yuán）藥能力。以此類產品為主的（de）企業，要迅速補充產業鏈短板，可以從全國甚至到（dào）世界布局（jú）產業資源，同時強化精益（yì）生產和規模化生產能力，幹毛巾要擰出半（bàn）杯水。未來此類產品更多會（huì）變成富士康模式，發揮資源和生產力量。
第二類企業：研發驅動型的企業
化肥（féi）或者（zhě）農藥，加大研發（fā）能力，特肥（féi）農藥更多是研發（fā）驅動型。盡（jìn）管當前國際上新的化合物越來越（yuè）少，但是行業競爭製高（gāo）點依舊是產品研發資源。新型特肥，新型農藥依舊無限可期，尤其是經作區域，對產品功能和效果的需求（qiú）很剛性，化合（hé）物原創型的產（chǎn）品研發或者應用型的產品都是競爭的核心力量。很多（duō）時候一個新的單品即使不需要很大（dà）營銷力量（liàng）就能啃下（xià）一個大的細分市場（chǎng）。
第三類企業：技術應用型的企業
農資本質需求是醫院，而不（bú）是藥房，行業一般的產品哪裏都能找到，核心是對技術（shù）應用推廣和（hé）解決方案的需求。能夠熟透國內幾個核心作物從作物種植，到植保，到營養的各種方案（àn），會受（shòu）到上下遊的高（gāo）度歡迎，至少目前來看，是行業內稀缺的資源。建立以技術為導向的種藥肥等生產資料的綜（zōng）合診斷（duàn），綜合治（zhì）療能力（lì）是（shì）下階段成功的關鍵要素。
第四類企業:商（shāng）業模式驅動型企業
從農資行業到大農業，目前各種商業模（mó）式湧現。比如（rú）BB配肥站，技術服務托管，農業保險，農業金融，農業社會化服務，從種（zhǒng）到收到賣全程服務等都在（zài）探索。點上成功，局部成功的有，但是能夠全國複製性（xìng）成功（gōng）還沒有。農業因為消（xiāo）費端農產品價格（gé）的不穩定（dìng）和農（nóng）民賒銷的（de）特性，決定了（le）行業內很多經營方（fāng）式（shì）的成（chéng）功存在很大的局限性。盡（jìn）管這樣，還是需（xū）要積極（jí）探索，放眼國內市場（chǎng），有部分企業做“農業生產資料+保險“的組合，有部分企業做眾（zhòng）籌合作社的模式，通過構建一條或者（zhě）局部價（jià）值鏈去服務農戶，服務商業群體，依然可（kě）以找到生存空間。
 
文章來源：農資經銷商（shāng）