6大攻略 || 讓回（huí）貨不再難（nán），終端循環進貨！

市場開發和（hé）新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重複性購（gòu）買實現循環進貨(即回貨)是標誌。不（bú）然辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢進行的鋪貨，都有可能打水漂，形成死結。
新市場或新產品實現的（de）回貨絕不是簡單的二次進貨，因為（wéi）回貨是消費者對產品認可並初步建立品牌忠誠，二批、終端對企業及（jí）企業產品接受並充滿信心的結果。
為實現回（huí）貨，有6個步驟的工作需要進行（háng）。
步：選
所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發還是新產品推廣大多需要通過市場定位、市場選擇、細分消費群和細分（fèn）產品，進而（ér）對渠道及網點（diǎn）設置定位。因為營銷（xiāo）工作某種意義上說就是通過渠道將（jiāng）合適的（de）產品送（sòng）到消費者的手中實現消費。
實現細分是新市場開發、新產品推廣成功的基礎，因為產品（pǐn）和市場從（cóng）大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研（yán）究市場環境並從市場個性特征中（zhōng）找出機會。
2.對消費群（qún）細分並總結不（bú）同（tóng）層麵消費群的個性、地域性特征。
3.做好產品分析和定位，對產品自身使命和產品承載的市場使命正確認識並實現有效結合。
4.對渠道分（fèn）類並結合具體的產品進行渠道選擇，避免所謂的拉網式鋪（pù）貨，實現好種子播進良田的營（yíng）銷行為。
在大快（kuài）消（xiāo）公司幹（gàn）過的都被一句話洗過腦叫“全（quán）分銷全覆（fù）蓋”，可是按照現在的趨勢是適合（hé）產品覆蓋合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非是幾個快（kuài）消巨頭，有錢任性。
第二步：定
“定”就是確定（dìng）渠（qú）道設置並實現（xiàn）定點銷（xiāo）售;根據具體銷售點的推廣（guǎng）和銷售能力確定首次接貨數量（liàng）;對銷售點實行分類別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產品流（liú）轉渠道或能實現產品流轉（zhuǎn）的渠道做到定點銷售，對於新市場或新產品遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能（néng）讓產品與消費實現對接，才能實現 次購買。同時，無論是新（xīn）市場開發還是（shì）新產（chǎn）品推廣，讓消費者（zhě）實現 次消費並產生良（liáng）好的 印（yìn）象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠裏或良田播瞎種子的現象（xiàng），才不（bú）會破壞市場或產品資源或者給消費者留下不好的企（qǐ）業及企業產品印（yìn）象。
為了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點（diǎn）需（xū）要實行監控式管理，加強市場的客戶回訪、產（chǎn）品陳（chén）列、政策（cè）宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好（hǎo）以下幾個方麵：
1.深入了解具體市場（chǎng）的渠（qú）道分布、渠道類別並找出（chū）適合具體產品的渠道資（zī）源。
2.對所選擇具（jù）體銷售點的所處（chù）位置、營業狀況、推廣能（néng）力、銷售（shòu）能力統計、分析（xī）。
3.對實現上貨的網點根（gēn）據綜合評價劃分級別並做到分級管理。
4.製訂市場（chǎng）拜（bài）訪計（jì）劃、產品陳（chén）列標準、銷售點銷售技（jì）巧培訓輔導方案，實現引導（dǎo）期的全過程監控式管理。
好的計劃是成功的開始，切莫零敲碎打，要係統性的開發和覆蓋，時機不成（chéng）熟時（shí）要學會“舍得”，否則短期內還是（shì）要調整，浪（làng）費了人（rén）力，也埋下了隱（yǐn）患。
第三步：培
“培”就是（shì）對（duì）相關人員培（péi）訓（xùn）所推廣產品的產（chǎn）品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產品認知教育、消費引（yǐn）導;培育銷售（shòu）點的產品銷售環境和銷售（shòu）氛圍。做好（hǎo）上述工作（zuò），要在（zài）以下幾個方麵下功夫：
1.加強對銷（xiāo）售點相關人員做（zuò）好溝通和培訓，重點做好產品推廣知識和技巧並（bìng）用發展前景增強大家的信心。
2.針對目標消費群製定“一（yī）對一”宣傳、促銷活動。
3.做好銷售（shòu）點的產品陳（chén）列和宣傳（chuán）。
事實證明，增加首（shǒu）嚐率是較好的推廣方式，請珍惜寶（bǎo）貴的資源。
第四步：誘
“誘（yòu）”是誘導，通過具體的方法和策略（luè）來完成對（duì）銷售點推薦介紹產品的（de）熱情、欲望，實現銷售者對（duì）本品經銷的（de）忠誠度，完成產品回轉後回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨並實現回貨呢?
1.製定階段性或坎級性（xìng）獎勵政策（cè），用額（é）外利益捆（kǔn）牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵的形（xíng）式確立（lì）對方的長期利益。
3.根據所拉動的對象（xiàng）不同，製（zhì）訂明確的誘導（dǎo）計劃。
4.加大對消費者（zhě）實現一次購買引導（dǎo），集中突破消費者的認知、認可教育。
“推”和“拉”的動作（zuò）還（hái）是要（yào）有的，否則產品時（shí）間久了會被“遺忘”，提醒一點是現在（zài）折扣促銷對消費者的（de）吸引力已經越（yuè）來越（yuè）弱了，還請合理（lǐ）配置促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要製（zhì）定至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所謂控是指完成布點、播種後對銷（xiāo）售點、銷售點銷售進度和過程中遇到（dào）的難題（tí）進行控製，運用調整、調（diào）控的（de）手（shǒu）段實行保點保（bǎo）苗式的過程管理。
現（xiàn）實中，大多營銷人員將（jiāng）新（xīn）市場、新產品的開發推廣工作視同一（yī）般的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有（yǒu）將產品知（zhī）識、產（chǎn）品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的（de）銷售（shòu）人員（yuán）並依此樹立銷（xiāo）售者的信心，進而建立初步的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明確（què）的對象和應有的手段，將（jiāng）新市場、新產品的推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。
實事上，新（xīn）市（shì）場、新產品的上（shàng）市促銷應該（gāi）是以實現出售為（wéi）主，不是單純地實現接貨，因為新產品新市場推廣期大的難題不是接貨，而是接貨後銷售點如何出（chū）售或者說讓消費者實（shí）現 次（cì）購買。
三是簡單賣貨（huò），簡單的三步曲：卸貨、收款、走人。由於（yú）新市場或者新（xīn）產品實現正常的銷售是一個持續的過程，這個過程是持續改（gǎi）變產品宣導、消費認知、銷售推廣的過程，沒有這些過程想完成新市（shì）場、新產品的成功營銷是不（bú）可能（néng）的。
怎（zěn）樣做到有效的控製工作（zuò）呢（ne）?
1.正確的認識和開展（zhǎn）新市場、新產品的營銷工（gōng）作（zuò），製訂正確的營（yíng）銷方案，這個方案（àn）是有別於（yú）一（yī）般營銷工（gōng）作的方案。
2.將新市場、新產品營銷看成一個持續的過程，並重（chóng）點做好引導期的工作。
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷售（shòu）過程中（zhōng）出現阻力尤其是消（xiāo）費認知的阻力及時解（jiě）決。
4.集中人力、物力、財力為消費認知、一次（cì）購買和銷售點出庫服務。
第（dì）六（liù）步：持（chí）
所謂（wèi）持是堅持、持久。新（xīn）市場、新產品的前（qián）期營銷強調營（yíng）銷人員的工作精神和工作（zuò）毅力。
在新市場、新產品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少（shǎo）對待此項工作的正確認識，事實上，恰恰會因（yīn）此導致（zhì）：一是（shì）對新市場、新產品的工作缺少本身的特性認識，將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有（yǒu）深究這項工作;二是對新市場、新產品的營銷工作看得過於“實（shí）惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交（jiāo）易式（shì）營（yíng）銷;三是求功心切，將（jiāng）推廣量視為銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨（huò）出去了就是被（bèi）消化了，當二（èr）次補貨受阻時才發現（xiàn）通（tōng）路上出現（xiàn）了“腸梗塞”。要想成功需要（yào）做好（hǎo）以下幾（jǐ）個方麵：
1.要灌輸“先播種後收獲”的工作理念，打一場攻堅戰、持久戰。
2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和（hé）考核指標，不（bú）以具體的銷（xiāo）售額和銷售量為衡量指標。
3.企業和營銷管理者（zhě）要樹立投資的經營（yíng）意識，因為新市場、新產品工（gōng）作本身（shēn）就是一種投資性的經營工作。
 
文章來源： 經銷商之（zhī）家