農（nóng）資銷量越大利潤就越高嗎？

近（jìn）期與零售商朋友交談，通過其經營方式發現了一些貌似很經典的（de）觀點，但仔細思考（kǎo）後，卻發現並非如此。其實這些（xiē）觀點也是部分零售商在日常生意中存在的（de）誤區，值得大家注意和思考。
誤區一：銷量越（yuè）大，利潤（rùn）越高
銷量大了（le），利潤自然也就高了，銷量與利潤是成正比的關係，通常情（qíng）況下的確是這樣的，但是現實情況中，還（hái）真不一（yī）定都是這樣的。
發（fā）現有一小部分零售（shòu）商，生意非常好，人氣也很旺，在當地做的（de）蠻有影響力，可是資金（jīn）一直（zhí）非常緊張，經常大量拖（tuō）欠上遊批發商貨款。開店的時間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在（zài）百萬以上（shàng），賒（shē）銷比例也稍有控製，賴賬也較少發（fā）生，按說應該（gāi）每年收入不錯、資金充足才是（shì），那是什麽原因造成的呢？
深入了（le）解情況（kuàng）後（hòu），發現（xiàn）總利潤較低才是主要的原因。
其實就總體情況而言，農（nóng）資零（líng）售店的（de）利潤是較為可觀的，在整個渠道鏈條中平均利潤率是高的。可是上麵提到的（de）這部（bù）分零售商呢？為了吸引農民來購買，搶（qiǎng）客源，常規產品不賺錢，甚至虧本賣。要（yào）命的是常規產品銷量大（dà），並且上遊批發商往往要求現款操作，農民也愛占這個便宜（yí），你虧本賣大家當然蜂擁（yōng）而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算（suàn）什麽，但是一千包一萬包呢？
賣貨搶生意的時候，零售店老板哪裏有考（kǎo）慮和盤算這些？心裏麵還（hái）反倒認為，反正我生意做得大，這個不賺（zuàn）錢，那個能賺錢就可以了，總銷（xiāo）量大，利潤肯定也高。還（hái）有一部分（fèn）零售商，忙（máng）於（yú）日常生意經營，沒有（yǒu）建立台賬，疏於手工做賬，因（yīn）此（cǐ），根本不（bú）清（qīng）楚自己到底是哪類產品、哪些主要廠家貢獻了主要利潤，哪類產品、哪些主要廠家是虧損銷售，很少靜下心來盤（pán）算盤算自己的生意，很少花時間坐下來核算核（hé）算自己的賬目，完全是跟著競爭對手和農民的購買習慣（guàn）賣貨。
誤區二（èr）：銷量增加，市場（chǎng）占（zhàn）有率提高
有（yǒu）些零售商認為，這幾年銷量變化不（bú）大，甚至稍（shāo）有增（zēng）加，以前年銷量是100萬，現在還是（shì）100萬左右，對現狀較為滿意，認為競爭越來越激烈，近幾年（nián）新開的農資店數量不斷增加，自己能（néng）保持銷量不變，就已經是在進步了，甚至銷量還稍有增加，那麽（me）顯而易（yì）見，自己的市場份額也增加了，市場占有率當然有提高。
實際情況卻並不是這樣的（de），經過（guò）調查發（fā）現，近年來我國用藥水平大幅提高，農民防治成本上升很快，逐漸（jiàn）舍得用好藥、用（yòng）價格高（gāo）的藥，產品單（dān）價大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是（shì）平均2-3元/桶水，現在已經上升到平均6-8元/桶水（shuǐ）了，一（yī）些高毒的有機磷化合（hé）物已經淘汰，相對而言，這些化（huà）合物產品價格也更便宜。
同時，物價水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那麽他所輻射的農民數量肯定減少了（le），市場份額也減少了，他（tā）的市場（chǎng）占（zhàn）有率不是增加了（le），而是反而降低了（le）。
舉個例子說明，某零售商以前全年銷量100萬（wàn），人均全年購買農資產品2000元（yuán），可以輻射大概500個農民，現在全年銷量還（hái）是100萬，人均種植麵積不變，但是人均（jun1）全年購買農資產品已經是2500元了，所以隻能是輻（fú）射（shè）大概400個農民了，還有100個農民已經從其他渠道（dào）購買農資產（chǎn）品了。
誤區三：費用越大，利潤越少（shǎo）
很多零售商不敢花錢，表現在店麵裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣（guǎng）、雇傭人（rén）員（yuán）等方麵，認為這都是花銷、是費用，錢花的越少越（yuè）好，省到即賺到，因為總利潤是固定的，每多花一分（fèn）錢，就（jiù）少了一分利潤，費用越大，利（lì）潤自然就越少。我們常（cháng）常說做生意要“開源節流”，即開發水源，節製水流，比喻（yù）在經濟上要增（zēng）加收入，節省開支。
我不反對零售商的“節流”意識和行為，零售生意的成本管控非（fēi）常重要（yào），這是增加利潤的（de）一種途徑，但是應該更加注重“開源（yuán）”，在“開源”方麵多下功夫和舍得投入，因為“開源”才是真正產生利潤（rùn）的途徑。
如果能夠“開源”，需要（yào）投入一些費（fèi）用，如同（tóng）花錢修建管道引進水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那麽這個（gè）投入就非常有必要，這個管道就必須修建，有了管（guǎn）道水才可以流得更快更多，修水（shuǐ）管需要花一千元，但是引進的水卻能賺五千元，算清楚了這筆賬，你還舍不舍得花錢修建管道？你還會認為修建管道隻是產生費用增加成本嗎？你還敢肯定費用越大利潤越少嗎？
因此，該節省的錢一定要節（jiē）省，但（dàn）該花的錢也一定要花，投（tóu）入才能產生回報，隻要投入產出比合理，隻要（yào）能（néng）夠帶來銷量和利潤，當然，有些回報是長期的（de），還（hái）有些是難以量化的。“該花的錢”不是費（fèi）用，而更應該看作是投資，是需要舍得投入的，是可以產（chǎn）生回報的，是對生意長遠經營有幫助的。