鋪貨妙招！把產品賣瘋，得這麽幹！

鋪（pù）貨是新品進入市場（chǎng）流通的 步，這一步至關重要（yào），新（xīn）品上市鋪貨之路需要步步為營，十分講究，新品上（shàng）市鋪貨就（jiù）要先（xiān）明白鋪貨的特點、鋪貨的標準，以及正確（què）製定鋪貨的策略。下麵將詳細列舉新品上市鋪貨是（shì）如何的（de）講究。
一、明白鋪（pù）貨四（sì）大顯著（zhe）特點
1、準備（bèi）足：任何一場無準備之仗或者準備不足的（de）戰爭，往往都是以失敗而結束。如開鋪貨（huò）之前充分提煉產品（pǐn）的賣點與（yǔ）買點;分析市場環（huán）境（jìng）和同類競品的銷售情況，找（zhǎo）到新品的市場突破口;對網絡渠道（dào）充分（fèn）分析，選擇容易切入和匹配的渠道;設計好利潤空間和價格（gé）體係;做好（hǎo）鋪貨計劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數量、培訓業務員、確定執行人員和（hé）配送車輛、設計業務人員薪（xīn）資、補助、提成甚（shèn）至開發獎勵等。
2、時間短：沒有時間節點，鋪貨運動很（hěn）容易陷入一種無進展、無壓力的鬆散狀態中，難有效果。一般要求（qiú）市場在50天內就要完成前期的（de）鋪貨任務。一般通過三波鋪貨運動，基本完成匹配終端的80以上（shàng）的網（wǎng）點鋪貨率。 階段25天，完成60%市場鋪貨;第（dì）二階段15天，再（zài）完成15%；剩下（xià）10天，再完成10%；剩餘的15%，屬於釘子戶，需要在後期邊（biān）維護邊開發。
3、速度快：集中優勢人力、物力、財力，一鼓作氣、兵貴神速的（de）實（shí）現高效、快速地（dì）開拓市場，完成鋪貨目標（biāo）。為了（le）解決高效鋪貨問題，許多企業有時候從其他市場來抽調（diào）人員成立鋪貨特（tè）工隊來協助鋪（pù）貨，總之快速的完成鋪貨（huò）是產品上市的（de）先決條件。
4、策略強：鋪貨講究策略，首戰必勝很關鍵。缺失（shī）匹配的鋪貨策略，就無法形成（chéng）高效執行力，隊伍容易在不斷碰壁（bì）挫折中喪失鬥誌。唯有策略匹配，團隊才（cái）能鬥（dòu）誌昂（áng）揚，一個勝利接著一個勝利去實現鋪貨目標。現實中，一般采取車銷、市場突擊隊、陳列置換、免費品嚐等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業在（zài）鋪貨階段容易采取成熟產品（pǐn）訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率（lǜ）低，鋪貨團隊更容（róng）易受到打擊，影（yǐng）響工作效（xiào）率（lǜ）。
二、確定鋪貨三大（dà）標準
沒有（yǒu）標準，難以（yǐ）形成合力，難以爆破式的（de）共振（zhèn）效果，難形成震撼式的市場效果。
1、建立鋪貨管理製度。
明確鋪貨區域、路線、終端類型、終端數量，明確（què）鋪貨責任人，規範鋪貨標準和要求。製定具體的鋪貨獎懲細則，並嚴格執行，實現鋪（pù）貨工作的日常化（huà）、規範化以及製度化。按鋪貨計劃執行，要求鋪貨的團隊每天要召開晨會通報鋪（pù）貨進度並下達當日鋪貨任務，把任務分解到人，每天下午下班時召開晚會點評當日工作，上交鋪貨表格並由督導組巡檢，關（guān）鍵客戶和關鍵時候需（xū）要銷售經（jīng）理親自帶隊（duì）衝在鋪（pù）貨的 線以鼓舞士氣。
2、規範產品陳列標準。
好的陳（chén）列與生動不僅能（néng）夠刺激消費（fèi）者眼（yǎn）球，而（ér）且能夠產生市場動作勢能，讓消費者、終端客戶（hù）感受新產品的活躍氛圍。所以，明確產品陳列要求，實現（xiàn）產品（pǐn）陳（chén）列的生動化，在“ ”視（shì）線內讓產（chǎn）品“閃亮登（dēng）場”。
3、實行鋪貨產品（pǐn）一站式服務（wù）。
本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責的原則，責（zé）任到（dào）人“一竿（gān）子插到底”，嚴格劃定區域，要求鋪貨人員不僅要將產品鋪到終端(餐飲（yǐn）店和名煙名酒店、小賣部/商超等)而（ér）且還要想方設法將產品鋪給“消費者”，業（yè）務（wù）人員帶頭幫助（zhù）終端（duān）店（diàn）搞好新品的銷售，實現鋪貨產品（pǐn）的全程跟（gēn）蹤服務，在（zài）有效（xiào）鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合（hé），讓產（chǎn）品與市場有效對接，使（shǐ）產品在消費者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。 
三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關鍵
一個合格的將（jiāng）軍不以犧牲士兵的性命，來取得戰爭的勝利。一（yī）個（gè）優秀的（de）指（zhǐ）揮官往往善於擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現團（tuán）隊的（de）執行力。
1、營造市場聲（shēng）勢，化減鋪貨難度。
為配合（hé）鋪貨順利進行，企業（yè）可以在鋪貨前在地方媒體上進行造勢（shì），比（bǐ）如當地的報紙、電視（shì）、戶外等廣告媒體，充分引起網點關注，也可以利用終端（duān）店（diàn）外的張貼、條（tiáo）幅營造地麵聲勢（shì）。有實力的廠家可以選（xuǎn）擇規格高一點的酒（jiǔ）店（diàn）召開“新品上市會”(品（pǐn）鑒會)，邀請經銷商、媒體參加（jiā），擴（kuò）大品牌影（yǐng）響。 
2、規（guī）範鋪貨中的推廣（guǎng）說辭，體現專業性（xìng）。
統一說辭與話術在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業務的專業素質，而且避免（miǎn）業務人員即興（xìng）發揮，不著邊（biān）際。比如（rú）自身產品的特點、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹產品（pǐn）特點，好請客戶（hù）現場品嚐下，然（rán）後介紹采用什麽樣的優勢，特有工藝是什麽（me），經銷商的好評等等說辭。
3、新品鋪貨（huò）不是渠道壓貨，快消多（duō）動。
合理鋪（pù）貨量，能夠讓客（kè）戶產生產品快速地動銷的（de）錯覺感，首輪鋪（pù）貨，一個單品進（jìn）一件，這樣既能保證產品陳（chén）列的需要，又能保證客戶有產品銷售。由於（yú）進貨少、進（jìn）貨頻率就會高，當然客戶不會主導進貨，這時業務要做好跟蹤維護工作。一般終端網點（diǎn）二次、三次進貨是產品成功上市的關鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對於中（zhōng）小企業來說，在無法大規（guī）模投入廣告、公關（guān）來拉動（dòng）終端銷售的（de）情況下，需要想辦法進行現款鋪貨。現款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。
4、設計能夠打動客戶的活動形式與政策（cè）。
很（hěn）多終端店看重的有時不是你的產品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據鋪貨的要求確定合適、新（xīn）穎、有吸引力的促銷品至關重要。比如鋪貨坎級獎（jiǎng）勵（lì）、進貨獎勵、開戶獎（jiǎng）勵、促銷品支持（chí）、免費產（chǎn）品、陳列獎勵等，讓客（kè）戶感（gǎn）覺占（zhàn）便宜，相對而言（yán）就容易實（shí）現現金鋪貨（huò）。
5、集中企業（yè）資源（yuán）點（diǎn）上突破（pò），打造示（shì）範。
在重點區域市場選擇重點終端進行突破，通過示範效應進行以點帶麵（miàn）的鋪（pù）貨。在新品的鋪貨（huò）中選擇企業原（yuán）有的老客戶或關係客戶進行特殊政（zhèng）策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標杆，憑借形象店的影響（xiǎng）力向周邊小（xiǎo）型終端滲透鋪貨（huò），達到以點的啟動來拉動麵的鋪貨目的，利用有效的鋪（pù）貨搶（qiǎng）占渠道資源。
6、客情關係很（hěn）重要，客情源於勤奮與執著。
業務員在鋪貨過程中容易（yì）選擇關係店，而對陌生店（diàn）有害怕與抵觸情緒，或者一次（cì）碰壁就避而遠（yuǎn）之，這樣無形當中就會失去很多有效終端。業務員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示範，利（lì）用已經進入的店誘導未進入的店（diàn），同時也要迎難而上，多拜（bài）訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情（qíng），來（lái）建（jiàn）立關係，增強客情，比如整理（lǐ）貨架，打掃衛生、建議如何經營等，通過業務員的勤懇和執著來打（dǎ）動終端，從而實現順利鋪貨，不要因為客戶的一次拒絕而失去信心。
7、集中車隊、人員造勢進行鋪貨可以對終端產生影響（xiǎng）。
鋪貨的時候，可以建立多（duō）人（rén）組成的推廣車隊（duì）進行團隊鋪貨，利用人多的團隊（duì）作戰心理，通過鋪貨車隊（duì）的遊（yóu）街（jiē）造（zào）勢，對終端產（chǎn）生吸引力產生轟動（dòng）效應。鋪（pù）貨過程中要對團隊成員進行明確分工（gōng），通過團（tuán）隊（duì）的協同作戰實現順利鋪（pù）貨。
所有這些都是建（jiàn）立不斷培訓、緊抓計（jì）劃、總結不（bú）足、跟（gēn）蹤指導、不斷解決各類（lèi）終端網（wǎng）點差異性等，來（lái）實現市場的高效（xiào）鋪（pù）貨（huò）。
 
 文章來源：經銷商之家