鄉鎮市（shì）場遍地是黃金，這樣操作，你的銷（xiāo）量（liàng）才能大爆發!

鄉鎮市場是（shì）一座（zuò）巨大的（de）寶藏等待著我們去挖掘。伴隨農村消費水平提（tí）高，誰先搶占、精耕這個塊市場，就可能成為引導（dǎo）他們消費（fèi）行為（wéi）的人，先入為主。
如何進軍鄉鎮市場, 如何在農村市場（chǎng）開發中分一杯羹，是擺在（zài）我們麵前急（jí）切需（xū）要解決的問題。“臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，係（xì）統的提出（chū）了（le）鄉鎮（zhèn）市場開發方（fāng）案。創造鄉鎮市場健康、和諧、持續發展（zhǎn）的良好局麵。
一、鄉鎮市場的狀（zhuàng）態
1.出差好比拉力賽
在鄉鎮跑業（yè）務，業務員要不停地上車、下車、卸貨。
由於每（měi）位鄉鎮業務員要負責30~40個鎮，每天（tiān）要（yào）跑2~4個鎮，因此真正見客戶的（de）時間僅占四分之一，另（lìng）外四分之三（sān）的時間是在路上。
滿臉塵土、拖著（zhe）長時間顛簸的疲倦身軀，行走於各鄉鎮（zhèn）街道，這就是鄉鎮業（yè）務的生活。
而拉力賽的決勝要點，就是兩個字（zì）“堅持（chí）”，誰（shuí）能吃得了苦，誰更能堅持（chí），誰就能獲得更（gèng）廣闊的（de）市場，另外，製（zhì）定（dìng）優化的拜訪路線也是提高工作（zuò）效率的好辦法。
2.固網點
鄉鎮沒那麽商業化交際，在（zài）鄉鎮跑業務，要（yào）盡可能（néng）的以朋友身份去跟他們交談，誰的人情關係做到位，誰就可以勝算在握。
在鄉鎮（zhèn），小店裏的老板（bǎn）及老板娘既是（shì）投資者、又是管理（lǐ）者，既是訂（dìng）貨人、又是銷售員（yuán），與他們（men）的溝通就是（shì）與賣場經理、導（dǎo）購員的溝通。
所以不但要和店老板（bǎn）解釋產品的利潤空間，也要講產品賣點，因為這個（gè）產品明天就是他去賣（mài）！
鄉鎮的消費者購物大多依賴店老板的推薦。一個鎮上賣同類產品的（de）就一兩家（jiā），選擇性少（shǎo），因此老板主（zhǔ）推哪個品牌，這個品牌就（jiù）好賣。
因此，服務好店老板，就解決了進貨、回款、銷量等主要環節。
3.客戶如朋友
鄉鎮老板重交情，是否與你公司合作，要看這個業務員做事是否勤快、有（yǒu）困難能否快速解決。感覺得信得過你（nǐ），就和你合作。所以（yǐ）雙方的合作是基於相互信任的基礎上的。
好的業務員就會（huì）有一（yī）幫朋友一樣的（de）鄉鎮客戶，到鎮上經（jīng）常被老板們拉到他（tā）家去，和他家人一起吃飯聊天。在這些離家的日子裏，有朋友一起談心，也是辛苦（kǔ）中的快樂（lè）！
二、具體（tǐ）實施方法
建隊伍（wǔ），形成“專車專人專業化（huà）考核”
1、 市場要想健康長久發展，沒有一支專業穩定（dìng）的業務隊伍是不行的，針對市場鄉鎮實際（jì）情（qíng）況，自建、特（tè）殊渠道安排一名專職人（rén）員負責，形成分工明確、責任到人的管（guǎn）理模式。
2、 有了（le）客戶和業務員結合（hé），製定了《業務員工資考核（hé）方案》，實行多勞（láo）多得、按勞分配（pèi）、新品重獎的（de）管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核（hé），使（shǐ）業務員積（jī）極性大幅提高，戰鬥力（lì）大大加強。
 貫徹落（luò）實《縣鄉市（shì）場開發8要點》，實（shí）現鄉鎮開（kāi）發新局麵
1、 前期公司由於下發了若幹個標（biāo）準，效果很不明顯，該市場也（yě）是如此，為什（shí）麽呢?這就（jiù）好比時間，人們戴一隻手表的時（shí）候就可以斷定時間（jiān）的多少，而要有兩隻（zhī）手表（biǎo）就無所適從（cóng）了，所以市場運作標準也隻能有一個，並且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。
2、標準很重要，製定標準尤為重（chóng）要，“水無定形、市無定勢”，為了製定鄉鎮市場運作標準，走訪了薄弱縣鄉市場，給（gěi）該市場鄉（xiāng）鎮開發（fā）指明（míng）了方（fāng）向。
3、業（yè）務人員嚴格貫徹落實製定的客戶業務員（yuán）市場鋪貨8步驟，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結賬（zhàng），鄉鎮市場實現了終端品種多元化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局麵。
一看：業務員每進入一家店，與（yǔ）老板問好後（hòu）首先看（kàn）產品的排麵，檢查產品是否（fǒu）擺放整潔、是否缺貨（huò）、是否有臨期、過期產品等。
二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事（shì）宜，同時讓老板現場品嚐新產品並征求建議。
三壓：若本終（zhōng）端客戶經營的有（yǒu）競（jìng）品或是銷量大戶，就要考慮怎麽（me）樣（yàng）讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。
四出貨：和終端老板溝通好以（yǐ）後可（kě）以開始下貨，下貨（huò）時注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。
五擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在（zài）前，雙排陳列;袋（dài）裝在上，單支在下，縱（zòng）向陳列。
六收：清點、回收（shōu）有質量產品或臨期、過期產品。
七記：準備（bèi）一個（gè）筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其（qí）他細節問題等。
八結賬：後一個步驟才是開單結賬，然後（hòu）和終端老板告別，完成一（yī）個終端店的鋪貨工作。
樹樣板：“榜樣的力量是無（wú）窮的”
市場（chǎng）每個鄉鎮麵積或銷量相對較大的（de）終端店，將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜（bǎng）樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板（bǎn）店的時候，我們遵循的是3個原則。
1、整（zhěng）改要（yào）有改觀。整改後要把標準拔高，無論是品種、牌麵、形象等要（yào）高到競品無法逾越的標準，讓競（jìng）品望而止步，喪失競品信心。
2、整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產（chǎn）品全部都由陳（chén）列盒擺放。
3、整改要有固化（huà）。形象店整改好後要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。
抓落（luò）實 ，強有力（lì）的執行，縣鄉（xiāng）開發的有力武器
抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變（biàn）成（chéng）行動，把行動（dòng）變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為（wéi）一個企業，再偉大的（de）目標與（yǔ）構想，再好的操作方案（àn），如果（guǒ）不能強有力地執行，終也隻能（néng）是（shì）紙上談兵。
文章來源（yuán）：經銷商之家（jiā）