農資連鎖之路到底該如何走？

連鎖是品牌做大、做強的“秘（mì）方”，但連鎖（suǒ）不是品牌規模化的捷（jié）徑。本世紀之初，中國農資體製改革，農資銷售市場（chǎng）化，農（nóng）資連鎖理念應運而（ér）生，部分農資（zī）廠家、農資銷售（shòu）商開始關注農資連鎖經營，並（bìng）對農資連鎖模式進行研（yán）究（jiū）探索。全國前後有近（jìn）千家企業先後在進行連鎖運（yùn）營（yíng）。但是農資銷售的技術性、服務性、行商性、計劃性等特點造成了農資連鎖複製難、服務難、管理難、計劃難，以致於（yú）十多年來中國農資行（háng）業都未形成成熟的農資連鎖運（yùn）營（yíng）模式。這正是今天要重新談談這個老話題的原因。在談農資連鎖前，我們不妨先了解一下餐飲行業的（de）連鎖模式，從中探索農（nóng）資連鎖的發展（zhǎn）之路。
相對於餐飲行業，農資連鎖化（huà）程度還處於初級階段。品牌化、連鎖化，依然是（shì）農資未（wèi）來的發展方（fāng）向之一。在農資連鎖經營中，我們認為，必（bì）須遵循三力一鎖一連的原（yuán）則。
農資連鎖模式的成功，必須具備三個基本力。
較高獲（huò）利能（néng）力
趨利性是渠道商(代理商和（hé）終端商)的基本（běn）特性。所以（yǐ）連鎖模式能夠吸（xī）引渠道（dào）商參與的首要（yào）條件，就（jiù）是盈利能力要比傳統的渠（qú）道要好。我曾經在市場上走訪過很多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多數終端商表示並不理解什麽（me）是連鎖，隻是講無論怎樣都要賺錢（qián）。
產品（pǐn）推廣能力
連鎖模式也如傳統渠道一般（bān），銷售產品的渠道，其產品的銷售力顯示出（chū）其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是希望能夠較傳統渠道（dào）有更強的競爭（zhēng）力。憑借（jiè）連鎖模式的品（pǐn）牌效應，農民更容易接受連鎖店（diàn）銷售的產（chǎn）品，甚至是隻要連鎖店銷售的農資產品，農民就能夠想當然（rán）地認為其擁有一定的質量保障。
市場控製能力
連鎖模（mó）式的市場控製，包括市（shì）場秩序和（hé）價格管理等工作，較（jiào）傳統模式更為重要。如果出現竄貨、亂價（jià）破壞市場秩（zhì）序的行（háng）為，不僅影響區域市場的銷售（shòu），更為嚴重地是影響到連鎖模（mó）式的示範效應。所（suǒ）以連鎖（suǒ）公司應該發育出相應的市場管理（lǐ）職能，成立專職的隊（duì）伍，對於代理（lǐ）權的區域劃分、價格（gé）管理等進行約定和監督。
如何建立（lì）成功的農資連（lián）鎖模式
連的是利益，鎖（suǒ）的是規矩
首（shǒu）先是利益的保障（zhàng）。吸引渠道商加盟，或者維護其（qí）忠誠度，都需要利益的保障。
，連鎖模式要比傳統模式更有（yǒu）市場（chǎng）競爭力。要通（tōng）過具體的事例，好是（shì）某些區域市場的突破，讓渠道（dào）商相信（xìn）通過連鎖能夠更快、更多地銷售;
第二，加盟連鎖後，渠道商相信盈利比以前增加了，這要通過具體的利潤測算來證明;
第三，是要（yào）渠（qú）道商相（xiàng）信，連鎖模式能（néng）夠（gòu）帶來更（gèng）為穩定的獲利。

其（qí）次是（shì）管理的規範。如果沒有規範的管理，所謂的連鎖也隻能是徒有虛名。連鎖店的管理，除了統一的（de）形象、統一的（de）進貨、統一的標價等（děng）等基礎工作外，更（gèng）重（chóng）要地是對正常經營的保障（zhàng），包括竄貨和亂價（jià）兩個（gè）方麵的管理。
市場秩序對於（yú）農資廠商，始終都是很頭痛的事情，這主要是源（yuán）於農（nóng）資產品市場參與者（zhě）魚龍混雜，市場經（jīng）營不規範所致。而這些問題，農資連鎖也要麵對。如果處理不好，將（jiāng）影響到整個連（lián）鎖品（pǐn）牌。
連的是（shì）品牌（pái），鎖的是客戶
個層（céng）麵，品牌是連鎖（suǒ）的靈魂。連鎖，又稱之為品（pǐn）牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現渠（qú）道的品（pǐn）牌力，所以建立（lì）連（lián）鎖模式。加盟的終端店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農民的（de）信任，從而更多地（dì）銷售產品。
所以建立連鎖是為了打造品牌，那麽建立品牌所必須的整（zhěng）合推廣（guǎng）工作將變得更加重要。這裏需要說明的是，不是一（yī）建立（lì）連鎖，就有品牌了，而是要主動地通過整合傳播，持續地與消費者溝通，例如大量的農民會、示範戶（hù）宣（xuān）傳等工作，把品牌建立起來，反過來促進品牌的成功。
第二個層麵，連鎖的根基在客戶，在農民。農民（mín），或者說土地，才是市場的基礎。而農資行業恰恰體（tǐ）現出這樣一個特點，就是每一個成功的終端店都有一個相對固（gù）定的客戶群。
農民見買農資產（chǎn）品，在選擇終端店（diàn）時也有很大（dà）的思維慣性，隻（zhī）要認可的終端（duān）店，短時間內一般很難改變。通過紮根農村的連鎖店構建穩定的消費群（qún）體，這才是連鎖模（mó）式成功的（de）基礎所（suǒ）在。
在連鎖的路上，成功的品牌告訴人們，連鎖是品牌做大、做強的“秘方”；同時（shí），失（shī）敗的品牌又帶（dài）來血的教訓，連鎖不是品牌規（guī）模化的捷徑，隻（zhī）是一種工具。成功抑或失敗，取決（jué）於如何高效（xiào）、科學地使用工具。