2018農資（zī）經（jīng）銷商：似經惡（è）戰洗禮，陷絕境而求生！

2018年，無（wú）論是屬於哪個群體的農資從（cóng）業人員，好像都在說“今年是（shì）難（nán）的一年”，這就猶如上學時老師總愛把“你們是我帶（dài）過的差的一屆”掛在嘴邊一（yī）樣，年年好像都是難的一年。

活（huó）在當下，難以跳（tiào）脫出來去評（píng）判眼前的（de）是非，究竟是人（rén）雲亦（yì）雲為顯得自己合群的（de）客套話，還是不甚熟絡見麵打招呼的寒暄，或（huò）者就是實事求是的境況呢，想來糾結並無（wú）甚他用，艱難程度究竟如何時間會給以答（dá）案。

2018年，經銷商的這一（yī）年整（zhěng）體經受了什麽（me）、經營狀況如何，這裏（lǐ）筆者就做一個客（kè）觀的盤點。

不得不承認，2018年，確實橫在經銷（xiāo）商前麵的有多道坎兒需（xū）要跨（kuà）越，活下來的有的元氣大傷，有的（de）隻是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

農藥經營許可是（shì）一道（dào）關卡

2018年8月1日是全國6萬家市縣（xiàn）級農資經銷商和80萬家農資零售商頭痛（tòng）的一天，因為所有農藥經營者必（bì）須（xū）在這天前達到規定的農藥經營許可條件，並依（yī）法申領《農（nóng）藥經營許可證》。8月1日後，沒（méi）有取得許可證進行農藥售賣將屬（shǔ）於（yú）違法經營，終被淘汰出整個農資銷售領域。

8月1日，這個對農資經營者（zhě）猶如後通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務繁重，農藥管理職（zhí）責、機構、人（rén）員和經費等不明確，不到位”等一係列影響農藥經營許可頒發進度的因素，8月1日前絕大多數縣沒（méi）有完成農藥經營（yíng）許可證的頒（bān）發（fā）。

但是，作為（wéi）農藥經營者（zhě）來說，想（xiǎng）好好做出一番成績來，取得農藥經營許可（kě）證是必然的，8月（yuè）1日之後雖然有很多區域沒（méi）有立即執行處罰，但是因為這樣或那樣的原因未取（qǔ）得（dé）許可證的經營者依然猶如（rú）一座大山壓在心底（dǐ）難以名狀。

新《農（nóng）藥管（guǎn）理條例》的實施，留給渾水摸魚的人的時間（jiān）不多了。而（ér）作為正規經營的從業人員，也需要不（bú）斷地學習充電，查漏補缺，提升自我（wǒ）軟（ruǎn）實力的同（tóng）時還要兼顧（gù）硬件設施建設。

天災難防

今年（nián）年初，在河北、陝西（xī）、甘肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害（hài），造成大麵積減產甚至絕產。天災之下，農資經營自然也受到波及，這些地區的（de）經（jīng）銷商代表對此深有感觸。一方麵（miàn）因補救無（wú）望（wàng）棄管而造成服務大麵積縮水，據記者調研發現，今年（nián）他們的銷售額下降10%，主要原因（yīn）就是年（nián）初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率（lǜ）隻有三成，影（yǐng）響果農管理積極性急劇（jù）下降。

另一方麵也在思索“災前預防，災後修複”工作如何突破。

8月份，山東（dōng）壽（shòu）光、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚達十多萬個，這不（bú）僅給農（nóng）戶（hù）帶來了極大損失，對農資的影響也（yě）是巨大的。

我國大（dà）多數農業種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有（yǒu）不測風雲”，自然的不確定性給農業生產（chǎn）帶來了很（hěn）大的壓力，自（zì）然（rán）變化（huà）關（guān）乎作物生產（chǎn）發育過（guò）程。而農（nóng）作（zuò）物的健康生長又與農業投入（rù）品的使用息息相關，所以，經銷商不（bú）得不間接承受來自（zì）自然的壓力。

農產品價格波（bō）動引起連鎖反應

農資投入品歸根結底（dǐ）是為（wéi）解決種植（zhí）端實際問題（tí）而存在的，當農產品波動超出（chū）農戶（hù）承受程度，經銷再好的產品農戶也（yě）不會買賬。

不要期待農戶有什麽忠（zhōng）誠度（dù）可（kě）言，種地（dì）不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調研活動中，本刊記者走訪了山（shān）東很多家經銷平台，絕大多數（shù）人都反饋其銷售（shòu）情況與（yǔ）農產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在（zài）特肥應用上農戶就很樂意去嚐試新（xīn）的產品、新的品牌。華琪農業王風虎反映，壽光特肥應用受菜價影響比（bǐ）較大（dà），因菜價放棄高端產品選擇“物美價廉”的產品（pǐn）就是稀疏平常的小事。

農產品價格有走下坡路的（de）時候，相應地，也就有攀升的可能。今年9月（yuè）份記者在（zài）雲南開遠參加一場企業籌（chóu）辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊（liáo）起今年經營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是香（xiāng）蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷量自然就漲起來了（le）。

如（rú）果說，當下經銷商轉型做服務商是形勢所迫（pò）下無奈之舉，那麽服務商轉型做（zuò）農產品品牌可能就（jiù）是“一擊命中”式的長久生存之道（dào） !

從根源解決農（nóng）產品銷售問（wèn）題是（shì）渠道與終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這也正是很多人頻頻嚐試不得其法的突出難點。慶幸，我們看到已有成熟的（de）“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品牌：經銷商轉型服務的下一個風（fēng）口？》一文中提到的陝西富鉀不二果，寧夏（xià）夏能的西夏秘園、海南諾澤農的金菠（bō）蘿、青島（dǎo）華墾的（de）佳墾草莓……都（dōu）是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱，轉不好掉到溝裏（lǐ）去，審視（shì）清楚自己什麽境況再做決定也不遲。

難以消化的庫（kù）存（cún）也來施壓

壓倒渠（qú）道的是庫存，這裏說的庫存壓力來源於兩個方麵：過（guò）期農藥庫存處理壓力與廠家不（bú）節製鋪貨遭（zāo）到終端渠道受阻的壓力（lì）。

還是要提到（dào）2017年頒布的新《農藥管理條例》，其中規定，到條例實施日算起，過（guò）期農藥就認定為劣質農藥，不能再銷售了。這把很多經銷商（shāng）推到了一個特別尷尬的境地：從廠家發來已拆封的（de）過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安（ān）排加緊銷售。

一些（xiē）經銷商反應，比起（qǐ）庫存（cún）控製，處理過期農藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因為（wéi）廠家大（dà）量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業之（zhī）間產品博弈戰（zhàn）的犧牲品。企業（yè）為搶占市場，用（yòng）惹人垂涎的外（wài）部條件和（hé）天花亂墜的產品說明引你就範，後你在銷（xiāo）售中發現下遊認（rèn）知度（dù）不夠，說服農戶沒有想象中那麽（me）簡單，產品效果因時、因地、因量而異，摸索需要時間，當然，消化庫存也需要（yào）時間（jiān）！

到底（dǐ）做什麽樣的產品、未來產品趨勢會怎（zěn）樣（yàng）想必是很多農資（zī）經銷商已植入骨（gǔ）髓中每天要思考（kǎo）的問題。現在，農戶和零售的（de）需求正在（zài）發生改變，渠道商之間競爭進一步加（jiā）劇，唯有做差異化產品，渠道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收（shōu）致富的產品……才有出路。產品數以萬計，選擇也是趨於正無窮，雖繁雜卻也不（bú）是無跡可循。套餐、方（fāng）案包推廣銷售將是渠道產品銷售的主流方向，而套餐的組合也終（zhōng）將在經銷商平台上去實（shí）現且有機會發揮得淋漓盡致。

終端漲價難以（yǐ）實現

為貫徹落實中央1號文件精神（shén），企（qǐ）業紛（fēn）紛進入高效、綠色（sè）、安全、環保的生產或者停工整改。原藥、原材料上漲，製劑也漲，經銷商上遊都在漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但（dàn）是向下遊銷售時價格卻漲不上去，因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導致利潤（rùn）率下降明顯。

聚焦（jiāo）作物，靠服務（wù）打造（zào）自（zì）己（jǐ）的核心（xīn）競爭優勢是當（dāng）下經銷商尋（xún）求突（tū）破的主要方式。農資行業對技術服務的要求也越來越高，一定是能實實在在給農戶帶來效益（yì），才變相地（dì）帶動產品銷售。所以，經銷商做服務時（shí）觀念上必須要徹底（dǐ）轉變：純粹（cuì）去做服務，順便能提供給種植戶產品，利他（tā）而後利（lì）己才能長久經營（yíng）下去。

賒銷難（nán）斬

做現款開發渠道（dào）難，致使（shǐ）賒銷成為農資界普（pǔ）遍現象，也是眾多（duō）農資（zī）現象（xiàng）的高頻詞匯。無論是經銷商（shāng）還是零售商都被傷害極深，深惡（è）痛絕卻（què）又束手（shǒu）無策，陷入賒銷的怪圈（quān）中找不到出路。其中，村級經銷商尤甚（shèn），處於一種上下兩難的境地：

對上若（ruò）是靠（kào）賒欠（qiàn）從上遊經銷商那裏拿貨，這就意味著得不到優惠，競爭力自然降低（dī），如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中（zhōng）又無錢可拿，資金短缺是（shì）不爭的事實；

對下如（rú）果不賒給農民，在這種（zhǒng）你不賒我（wǒ）就賒（shē）的大環境（jìng）下，就意味著不僅會（huì）失去市（shì）場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其（qí）他方麵的利益。

無（wú）疑，賒銷是低級的競爭手段，但（dàn）又是順應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少（shǎo）掙點也堅決不賒銷”是很多（duō）剛（gāng）起步的（de）經銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的（de）來講，能做到大部分不（bú）賒銷（xiāo）的經銷商（shāng）日子普（pǔ）遍比賒銷得好過（guò）。

賒銷，可能是傳統經（jīng）銷商大的困境，算得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷賒廠家的，但現在呢（ne），經銷（xiāo）商賒不到廠家的，那如果還要被下遊賒銷牽製，想要（yào）發展資金從哪裏來？想創新經營手段卻（què）總是被束縛，過得（dé）可以說是非常憋屈了。

今年記者做花生調研的時候，在河南正陽縣與從業20年以上的老牌經銷商交流，深深地感覺到（dào）他們為賒（shē）銷所累（lèi）的無力感，“早就不想幹了，要不是因為款（kuǎn）沒收回來”。

企業多品牌運作模式怕是隱患

隨著全球（qiú）經濟一體化步（bù）伐的加快，市場（chǎng）競爭已不再受地域的限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競（jìng）爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競（jìng）爭環境下，21世紀的企業競爭關鍵是品牌的競爭。

在相對滯後的農化領域內，渠道把控（kòng）嚴格仍（réng）然是經銷商特別在意的一點。再好的產（chǎn）品，如果沒有好（hǎo）的市場管控，渠道的（de）利益（yì）保證（zhèng）不了，那很可能成為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期（qī）才敢投入。

植物精油（yóu）在近兩年可以說是一個爆品（pǐn），企業在精油的推廣（guǎng）中做了不少工（gōng）作。其中（zhōng），離不開渠道夥伴的相互扶持，有企業（yè）在（zài）營銷上采用雙品牌運營，但是其核心經銷（xiāo）商卻對此提出質疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣（mài）貨還能不能（néng）賣得放心？

從經銷（xiāo）商角度來講，確實讓人擔心（xīn），關乎利益的事誰會情願讓步（bù）？雙品牌的運作模式（shì）其實市場上屢見不鮮（xiān），企業角度來講並不為過（guò），可能還算得上比（bǐ）較厚道的運營（yíng）模式了吧，畢竟企業要生存，還想更好的生存，誰不想把這（zhè）張大網織的嚴絲合縫？理解萬歲，那麽，經銷（xiāo）商你就在你的區域內拿出魄力拚力廝殺吧！