農資（zī）經銷商，你（nǐ）的“賣點”如何打動（dòng）客戶？

有幾位專門種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店（diàn）都稱自己的肥料質量上乘，但當客戶提出要買適合西瓜生（shēng）產的化肥時，都不能用科學的道理去（qù）打動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門店，當經銷商了（le）解客戶上門購買（mǎi）化肥的意圖後，詢問了客戶的種植規模、育（yù）苗方式和底肥施用情況，雙方一下（xià）子熱絡起來。經銷商根據詢問得來的情（qíng）況，有（yǒu）的放矢，對瓜下肥，詳（xiáng）細地介（jiè）紹了三四個當前熱銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有（yǒu）效（xiào）農藥（yào），供顧客選購，並推薦了含有微量元素和鉀素的複合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了（le）3噸（dūn）複（fù）合肥和其他一（yī）些防治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整（zhěng）整一個農用車車廂。
從營銷的角度看，這位顧客（kè）之所以選中這家農資店，首先，經銷（xiāo）商（shāng）肯定了用戶的體驗，並用自己掌握的一些農技和農資使（shǐ）用知識，迅速拉近了與客戶之間的心理距離；其次，在介紹農資產品優點（diǎn）和缺點的同時，從側麵突出了產品的（de）優點和適用的作物，使消費者覺得真實可靠，從而產生了（le）對經銷商的（de）信賴。這樣一來，既增加了產品的銷售量，又使產品的優勢極大地得到了發揮（huī），可以（yǐ）說，整個營（yíng）銷（xiāo）過程堪稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如此（cǐ）不同（tóng）的效果呢？其實，農資（zī）營銷也（yě）和其他營銷一樣，銷售的（de）本質就是人與人之間的溝通，銷售時不但要熟記自己產品的“賣點”，還必須要（yào）了解客戶的“買點”，當“賣點”和“買點”畫上等號時（shí），你的“賣點（diǎn）”才能起到作用。稍有一些營銷常（cháng）識（shí）的人都知道，產品能否熱銷，得消費者認可（kě）了才能算數。然（rán）而，許多農資新產品在推（tuī）廣之際，投入大量資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者並不買賬，這就告訴我們，當“賣點”和（hé）“買點”如果不能劃上等號時，你的“賣點”隻能算是產品的基本屬性。
當然，要想了解客戶的“買（mǎi）點”，就必須憑借自己的業務知識和營（yíng）銷技巧，加強與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式就是提問，通過（guò）提問了解顧客的（de）需求與想法，然後實現“賣點”與“買點”的順利對接，並站在消費者的角度，設身處地為消費者著想，這（zhè）樣才能把經銷商的“賣（mài）點”優勢充分發揮出來。這就是競爭力。隻有這樣，才能被（bèi）消費者所接受，被市場認可，農資經銷事（shì）業才能獲得長足發展。