保市場還是保利潤（rùn）？經（jīng）銷商“八問”肥料（liào）市場！

2018-2019年是讓農（nóng）資經銷商感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央（yāng）一號文（wén）件”鄉村振興“戰（zhàn）略、2019年中央一號文件”互聯網+農（nóng）業（yè）“的具體實施，使（shǐ）得一些活在溫床中的肥料（liào）經銷商自（zì）己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生（shēng）產廠家（jiā）70%以上的關停（tíng），市場迫使肥料經銷商失（shī）業，被動退出市場，宛如一（yī）場沒有硝煙的戰爭。
而留下（xià）來的肥料經銷商顯然是在戰戰兢兢中（zhōng）過（guò）著每一天。在這裏（lǐ），再根據農資市場變（biàn）化，代表農資（zī）經銷商梳理一下（xià）肥料市場。這不是無中生有，而是（shì）事實存（cún）在（zài），或者是有（yǒu）理推論的結（jié）果。
一、廠（chǎng）家真的要（yào）直（zhí）對種植（zhí）大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶了（le），隻不過在維護（hù）經銷（xiāo）商（shāng）利益的同時，通過經銷（xiāo）商在運作。而肥料經銷商其實把這盤棋下（xià）得並不如（rú）人意。主要體現（xiàn）在，經銷商為了上對得住廠家（jiā）的銷量要求，下扛得住市場的競爭（zhēng），做出了出人意料的舉動，那就是通過不同的辦法，實質是進（jìn）行著變（biàn）向的賒銷，不僅把市場搞（gǎo）亂了，還把自己也（yě）套了進去。其中的苦澀隻有經（jīng）銷商自己清楚，而一些肥（féi）料經銷商雖然改變了原來賒（shē）銷給農戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了一個大大（dà）的坑。廠家其實（shí）不想自己直對大戶，他們沒（méi）有那麽大（dà）的人力物力和（hé）財力，其實是想給經銷商一個突圍的辦法。而當經銷商進入這個圍城的時（shí）候，還認為自己有（yǒu）多聰明，競爭中往往失去了理智。退出吧，還有那麽多呆（dāi）賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷售了。農（nóng）資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保（bǎo）市場還是保利（lì）潤？
2020年肥料零增長是硬性的（de）指標（biāo），國家已經在去年（nián）做了徹底性的改變，小產能的廠家和產量產能比小的廠（chǎng）家也在清除之列，環保不達（dá）標的企業也在清除之列。據不完全統計，國（guó）家清除小產能肥料企（qǐ）業已達30%以上，山東臨沂廠家（jiā）70%以上被（bèi）清除。這相當於近30%的肥料經銷商（shāng）自行消（xiāo）亡。
而剩下的這些經銷商顯然已（yǐ）經嗅到了一些味道，下（xià）一（yī）步自己會不會被死（sǐ）亡？戰戰兢兢中維持著（zhe）業務，同（tóng）時想辦（bàn）法在清賬，心裏想著清完賬再考慮做事情。但是轉（zhuǎn）回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他（tā）們不會隨便給你清賬，目的很明顯（xiǎn），不清賬明年還能打點貨款繼（jì）續賒，如果你倒了，這個賬，也許就也許了。而廠家（jiā）對於經銷商就不一樣了，在競爭中生存了下來。被清除的廠（chǎng）家越多，自己增量的可能性（xìng）就越大，也許會有更大的銷量。這種格局下，對於經銷（xiāo）商的考核反而越來越嚴格了。經銷商（shāng）在這（zhè）種市場格（gé）局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本（běn）就沒的（de）選擇，幹就低頭承受，不幹則退出。現在的廠家反而是香餑餑，留（liú）給經銷商的一定（dìng）是足夠大的利潤，但營（yíng）銷的方式更側重於經銷商自己的能（néng）力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間、現實市場與現實競爭之間給經銷商正好出了道難題（tí），做也許會有更大的呆賬，不（bú）做一定是有呆賬（zhàng）。經銷商自作孽的結果出（chū）來了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥料經銷商對於渠（qú）道扁平化已經不再那麽（me）可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎麽的。如果有這樣的想法（fǎ），我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習慣（guàn）了，一定以（yǐ）為自己就是（shì）那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自己（jǐ）怎麽的。肥料（liào）營銷就是個抱團取暖的營生。原來（lái）的縣鄉村三級模式下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉村兩級（jí）的利潤完全由縣級經銷商（shāng）控製，廠家很少管理鄉村兩級（jí）經銷商，或者為鄉村兩級利潤爭取些什麽。縣級經銷商在多年的實際運營中嚐到了甜頭，一（yī）些廠家特殊（shū）政策並沒有深入到鄉村兩級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才怪。一些鄉村兩級經銷商（shāng）一方麵維（wéi）持著與縣級經銷商的關係，一方麵自己（jǐ）聯係（xì）著自（zì）己的（de）品牌從廠家直接進貨，這已經是不爭的事實了。如果在這樣一種（zhǒng）格局下，縣（xiàn）級經銷商還不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我已經提到（dào）過，將來（lái）的肥料營銷將不養閑人，特別是不勞而（ér）獲的那類經銷商（shāng）。渠道扁平（píng）化成定局是肯定的，下來就看哪一級會先被砍掉。現在需（xū）要（yào）證明的（de）是誰更有能力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源了（le）。現在的渠道扁平化就是一夜之間，根本沒有商量（liàng）的餘地。前三年沒有做到（dào）這一點，並不是（shì）廠家沒想到，是想平穩過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經（jīng）。從大廠營銷機（jī）製中，一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以看出（chū）倪端來，下來一定會在經銷商中動大手術，也許就是現在。
四、種子、肥料、農藥（yào）互為促銷可行嗎？
農資經銷商之間的互為利用（yòng），或者產品套餐式銷售並不稀罕（hǎn）。其誘因一（yī）方麵在於經銷商的利潤支撐，一方（fāng）麵在於互為促銷。做肥料的帶點（diǎn）種子、農（nóng）藥進行促銷；做種（zhǒng）子（zǐ）的帶點（diǎn）肥料進行促銷，做農（nóng）藥的自然也可以帶點種子、肥料進行促銷。我們發現，自己經營的產（chǎn）品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這（zhè）種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵盧一樣下跌，雖（suī）然表麵上經銷商自（zì）己得到應有的銷量和利潤，但是往複幾（jǐ）年下來發現，誰的產品現在都不好賣了。不管你（nǐ）要價多（duō）少，總有比你更便宜的，為什麽（me）？因為人家（jiā）是作為促銷品銷售的，自然可以少賺點錢或（huò）者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售（shòu），當然不（bú）能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者都被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體係一定（dìng）會被打（dǎ）破，而且傷得體無完膚（fū）。當經銷商們醒悟過來的時候，發現（xiàn）自己的（de）產（chǎn）品（pǐn）已經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對促銷的（de）把控就沒有站在農資這個大（dà）市場中進行，而是為（wéi）了個人利益，還夢想著別人不會對（duì）自己下手，這種自己求利，別人付出的想法狠狠地坑了（le）自己一把。當縣級經銷商的花樣促銷用（yòng）盡的時候，直接受害的就是鄉村（cūn）兩級經銷商，他們發（fā）現不管（guǎn）自己有多努力，都有更（gèng）低價的產（chǎn）品被聽到（dào）、被看到，直（zhí）呼自己都不相信。其實不相信是對的，因為從成本來說這個（gè）低價就不合理，但那是真實存在的，仔細一想（xiǎng）不就是一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對於（yú）這種結果廠家往往沒有辦法補救，那是經銷商（shāng）自己（jǐ）在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結合（hé）互（hù）聯網+農業？傳統銷售要下班？
看了（le）上（shàng）麵4點，難道還不清楚傳統農資銷售有多亂嗎？互聯網（wǎng）+農業（yè）是從2015年開始的，那時社（shè）會中提出了“豬也會飛”的（de）理論，在互聯網風（fēng）口上，誰不上誰就會落伍，現在農資經銷商應該能感覺到其中的厲害了吧。傳統肥（féi）料銷售（shòu）下不下班咱暫且不（bú）談，現在應該沒（méi）到那麽個境況呢。但是，一些中小型（xíng）肥料生（shēng）產企業已經在配合著互聯網進（jìn）行著新一輪經（jīng）銷商（shāng）淘汰，而且特別快。我們在某視頻網站經（jīng）常會看到一些肥企講一堂課，可（kě）以一天招到（dào）200個（gè）鄉級經銷商，這是事實。先別（bié）說產品質量怎麽樣，單這個營銷理念已經會讓農資經銷商倒吸一口冷氣了吧。現在的肥料市場（chǎng）並（bìng）不是經銷商可以吆五喝（hē）六的時候了，如果廠家要（yào）改（gǎi）製，直（zhí）接洗牌重新組織經銷商體製，您能抵擋得住嗎？上麵我們也提到，為什麽一些大廠並沒有這樣做？一個是人情關係，一個是對突然改製的（de）一個銷（xiāo）售未知，所以肯定是一（yī）步步試水（shuǐ），如果可行性高，那麽變就是一夜之間。如果縣（xiàn）級經銷商能夠（gòu）嗅到其中的（de）互聯網（wǎng）味道，那麽（me）自己先做好鄉村兩級經銷商的工作，自己也保（bǎo）證能抱團取暖了，那麽，當風口來（lái）到的時候，就（jiù）不至於慌，為什麽？有一個又對（duì）產品（pǐn）熟悉，又對（duì）廠家熟悉的人，何必要再找其它經（jīng）銷商，而（ér）需要經銷商改變的是，當廠家改變的時候，您是不是想到了怎麽放低身架，去做個鄉級經銷（xiāo）商的問題了。說到底，就是倒逼縣級經銷商把自己的利潤分配給底下的問（wèn）題。互（hù）聯網+農業已經被2019年（nián）中（zhōng）央一號文（wén）件（jiàn）寫入農村主（zhǔ）要引（yǐn）導項目中了，從政（zhèng）策上我們要（yào）有足夠的嗅覺，現在並不是三年前的預測了，而是實實在在（zài）地在實行。農資（zī）經銷商一定是其中重要的一環，因為互聯網+農業非常重要（yào）的部分就是農資產品和農產品的銷售問題。
六、生態循環農業中農資經銷商能做些啥？
國家發展生態循（xún）環農業早就提了出來，主要是歸結在化肥、農藥的大量（liàng）使用或者過量使（shǐ）用上。而且發展循環農（nóng）業可以（yǐ）從種植、養殖、加工中得到（dào）相互間的原材料支持，降低成本（běn），提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增長的計劃而來的，將來一定會實（shí）施肥料農藥再減少的計（jì）劃。從這些政策中，我們可以分析到，農資經銷商將來在想法子從競爭中得到（dào）銷量的同時，要進行產品升級（jí）產品的推廣和應用。這些相信肥料（liào）經銷商（shāng）已經想（xiǎng）到了，也看到（dào）了。從大趨勢上來講，農資經銷商與種植大戶合作，與農業專業合作社合作是對的。但是由於前期賒銷的路被（bèi）走歪了，現在經銷商對於大戶和合作社的合作有點收緊（jǐn）的樣子了（le），這也是（shì）對的。如果我們從循環農業的政策中解（jiě）讀出來，將來幾年或（huò）者十幾年間（jiān），肥料將會有減少或者（zhě）產品升級的可（kě）能，就（jiù）應該積極配合廠家做好新產品（pǐn）的營銷和推廣，這也就是為什麽我們將（jiāng）會在第八（bā）點提出肥料廠家與經銷商的關係究竟是（shì）合作（zuò）關係還是上下級關係的問題。相互（hù）配合則全生，配合不到位則是你死我活（huó）。
七（qī）、做服（fú）務，要肥料（liào）經銷商服務些啥？
近（jìn）十年來，肥料營銷一直強調（diào）服務，一開始是客情關係（xì）服務，聯係好人就行；下來是作物解決方案，做好（hǎo）作物解（jiě）決方（fāng）案（àn），就是全（quán）程性（xìng）地做服務，自己就是個全能選（xuǎn）手，當時能行，現在（zài）肯（kěn）定不行了，因為誰也不是全能的，專業細（xì）分（fèn）更（gèng）明顯了（le）。比如（rú）飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就是個專業，並不是你想做就能做的，你也能做，但（dàn）必須在人家（jiā）的技術支（zhī）持下進行才行（háng）。再下來就（jiù）是渠（qú）道服務和基層農（nóng）民的服務（wù），把住人脈就是勝利（lì），現在仍（réng）然可行，但你（nǐ）終究把控不了多少市場，有10%的（de）人脈把控我看已經非（fēi）常可以了。所以，做服務，在不同時（shí）間點下，不同市場環境中，其主要任務是不同的。那麽，現在肥料經銷商要服務哪些方麵呢？首先是相信（xìn），相信自己的產品（pǐn）和廠家，與廠家做好溝通，做好聯係。人常（cháng）講（jiǎng），平常不溝通，有事了再（zài）商量，黃花菜（cài）也涼了。在現在這（zhè）個（gè）肥料經銷商上憂下困的局麵下，不做好對上的溝通（tōng），會很困難，也許飯碗也會（huì）沒（méi）了。而跟（gēn）廠家的溝通從某方麵來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因（yīn）為你的信息往往是可信的。然（rán）後是鄉村兩級經銷商的服務，這個服（fú）務其實用不著講客情關係，需要的是能者上、庸者下。提前（qián）做好在風口下的基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己（jǐ）能夠順應形勢，繼續配（pèi）合廠家做好調整，而不是怪怨。誰都（dōu）願（yuàn）意和（hé）聽話聽音的經銷商合作的（de）。而（ér）對鄉村兩級經（jīng）銷商的服（fú）務主要（yào）在於調（diào）整（zhěng）利潤分配，並且調整區域區分，並且按照區域進行現（xiàn）款的收取（qǔ），不做賒賬，以消除往日（rì）賒賬的困境，同時重整營銷隊（duì）伍，實現能夠應對任（rèn）何突（tū）如其來的渠（qú）道變局，這才是經銷商有長遠（yuǎn）目光的表現（xiàn）。
八、肥料（liào）廠家（jiā）與經銷商究竟是合作關係，還是上下級關係？
肥料經銷商往往把自己當作肥料生產廠家的合作商，而（ér）且在各種會議（yì）中（zhōng），廠家（jiā）都明白地表示（shì）經銷商就是自己的衣食父母，從理（lǐ）論上來說，也就是合作關係。但（dàn）是，隨著市場環境的變化，當您（nín）在營銷中得（dé）不（bú）到廠家的認可的時候，您就是廠家的一個下屬，他拿下你（nǐ）是隨（suí）時的，這從（cóng）廠家（jiā）隨時變換經銷商的實際操作中完全可以看得（dé）出來。這跟人一樣，當（dāng）你有用時，你就是兄（xiōng）弟（dì），當你沒用時，給你下個套的可能都有。所以，任何廠（chǎng）家與經銷商（shāng）的關係都不是一成不變的，說得不好聽（tīng）一些就是個利用關係（xì）。這隻是把（bǎ）一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管以後肥料營銷趨勢會怎麽樣（yàng），廠家與經銷商的（de）關係依然會保持合作關係。但是如果溝通不暢的話，或者經銷商自以為（wéi）是的話，那麽還真不如個上下級（jí）關（guān）係呢，因為你不作為，他完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒（méi）有債務問題；而且一些應有的（de）促銷也會（huì）緊縮，當到了那個時候，這個（gè）經銷商的使命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化（huà）的（de）模式走，自然是廠家說了算的。
在（zài）當前肥料銷售的複雜（zá）環境下，我們一起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷商（shāng）自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三年前的怎麽做銷售的問題、怎麽建設渠道的（de）問題（tí），已經提升到了要不（bú）要（yào）做幾層銷售的（de）問題（tí）、要不要你這一層（céng）渠道的問題了。市（shì）場在發展，發展中一定有變局（jú），變局中一定有商機，但願農（nóng）資經銷商能夠把握（wò）住這次商機（jī），聯係好廠家，融（róng）合好渠道商，維護好農民的利益，讓自（zì）己（jǐ）的肥料銷售隨著（zhe）電商風口（kǒu）真的能有質的飛躍！