重磅：2018農藥行（háng）業年度十大關鍵詞出（chū）爐！

中國農資行業正在（zài）經曆（lì）一（yī）場深刻的變革，任何變革不（bú）是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和進行。

我們（men）在盤點2018農藥行業關鍵詞時發現，今年的關鍵詞與過去幾（jǐ）年的極其相似，由此可以發現，農資行業（yè）的變革基本是圍繞幾點事物和方向在進行。每年的不同可能就在於：寒冬比我們想象中更冷，變（biàn）革（gé）速（sù）度比想（xiǎng）象中更快，形態更加成熟，深度也更進一步了。

這些深刻的（de）變革，在更大（dà）範圍內得到了農資人的共鳴和意識認同。行業關鍵詞的梳（shū）理，不僅是我們對行業2018年的盤點總結，更多的（de）是對當下農資行（háng）業形態（tài）和未來的分析展（zhǎn）望。

2018年，農資（農藥）行業年度（dù）十大關鍵詞：行業整（zhěng）合加（jiā）速、環保洗牌、植保飛防、品（pǐn）類聚焦、消化庫（kù）存、農產品低迷效應、農服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產銷分離。

關鍵（jiàn）詞一：行業整合（hé）加速

2018年，農資行業整合加速，世界農化行業發生巨變，格局重構（gòu），我國農化行（háng）業（yè）受多方麵影響（xiǎng）在動蕩中沉（chén）浮（fú）。

並購重組、環保高壓、新《農藥管理條例》、供給側改革給整個農（nóng）化行業帶來（lái）的影響貫穿全年（nián），且仍然在持續，多方麵的因素疊加，讓我國（guó）農化行業整合速度加（jiā）快，勢頭來得比很多人預想的（de）要猛烈。

從全（quán）球農化巨（jù）頭的世紀大並購，到國內企業報團取暖的兼並（bìng）重組潮（cháo）。並購整合（hé）風（fēng）從（cóng）國（guó）際蔓延到國內，並有加劇之勢。

拜耳曆（lì）時兩年完成了對孟山都（dōu）的收購。隨著中國（guó）化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合並，全（quán）球農化行業 梯隊格局由六大巨頭（先正達、陶氏、杜（dù）邦、拜耳、孟山（shān）都、巴斯夫（fū））變為四（sì）大巨頭。

並購重組案例（lì）不止於此，紐發姆收購富美實歐洲部分除草劑產（chǎn）品（pǐn）組合，UPL收購愛利思達，利民股份（fèn）現金收購（gòu）河北威遠（yuǎn）生物等（děng）100%股權，揚農化工擬收購沈陽（yáng）化工院，中化國際把參股（gǔ）企業江山股份的股權轉讓給福華科技......這個時代需（xū）要行業進行整合，進入規模效益階段。巨頭之間的並（bìng）購重組讓強者（zhě）更強，資源更加集中，這是中國農化行（háng）業發展的（de）必然趨勢。

未（wèi）來農資行業的發展，原料端會越來越集中，一些化合物、產品產能、資源將被（bèi）大型（xíng）生產（chǎn）企業（yè）壟斷，尤其是各項環保設施（shī）比較健全的企業，這是並購重組（zǔ）的利好結果。在利民股份收購河北威（wēi）遠之後，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板（bǎn）塊齊（qí）頭並進。而（ér）在2017年，利民股份收購（gòu）了河北雙吉79.50%的股權後，擁（yōng）有40,000噸（dūn）/年（nián）的代森類產品產能。

通過不同的兼並重組，讓相關產品變得強大，形成（chéng）局部產品的統治力量，以穎泰嘉和生（shēng）物為例，未來的發展希望通過兼並（bìng）重組方式，讓其主要的單個產品占到世界銷售額的60%-70%。

通過並購重組還可以完善（shàn）產業鏈，如UPL收購愛利思達將幫助其增（zēng）強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致（zhì）力於成為全球（qiú） 的生物解決（jué）方（fāng）案（àn）公司。

從銷售額來看，據國（guó）家統計局統計數據顯示，銷售額2000萬元以上的農藥企業逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家（jiā）。而虧損企業（yè）由2015年的74家增加（jiā）到2018年104家，虧損企業數量增加近三成！

日益嚴（yán）酷的市（shì）場和政策環境，使得一些製劑企業在內的中小型企業不得不四（sì）處尋找大型企業（yè）進行資源優化重組並購，原藥製劑一體化（huà）趨勢加強。

中國農藥工業協會秘書長（zhǎng）李鍾華認為，並購、環保、新條（tiáo）例等造成（chéng）的影響將在今後兩年間逐漸顯現，預計今（jīn）年到明年終端市場漲（zhǎng）價趨勢將會凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。

原材料價格上漲（zhǎng）給農化行業帶來的影響（xiǎng）隻是（shì）一個方（fāng）麵，我國（guó）農化行業正在經曆一個重大（dà）的升級，並（bìng）且這（zhè）個升級剛（gāng）剛開始。不僅是我國（guó），全世界（jiè）農（nóng）化行業都在升級，抱（bào）團群暖。  

當下農資行業的現狀可以說是冰火兩重天，做（zuò）得好的企業迅（xùn）速發展，但肯定有做不下去的（de），未來兩三年，農化（huà）企業將麵臨大規模的倒閉潮！但市場始終（zhōng）遵循優（yōu）勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優秀者的（de）行列，才有可能堅持到（dào）後！

關鍵詞二：環保洗牌

2018年農資行業遭遇的痛經曆就（jiù）是環保洗牌，在全國範圍（wéi）內引起了巨大震動，更是把（bǎ）中國農資企業卷進了（le）洗牌的漩渦（wō）。

環保核查掀起（qǐ）了大批企業的關停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小企業是受此影響的重災區，大批達不到進園標準的中小企業被迫（pò）關停，或者因為無法承擔各種門檻經費而關停的也不在少數。

據了解，2017年，4輪次的中央環（huán）保督查，31省份全（quán）覆（fù）蓋，5600名環境（jìng）執法人員，13000人被（bèi）約談或問責，18000家公司被處罰，2萬多家關停，3萬多家限期整（zhěng）治，8.7億元人民幣罰（fá）金，力度和（hé）決心之大，範圍之（zhī）廣，讓中國化工包括農資（zī）行業（yè）陷入持續大震蕩。

在這場環保洗牌中，中（zhōng）小型落後企業將麵臨淘汰危機。據不完全統計，到2018年底預計化工園區數量減少為480家左右。山東就有50%化工園區遭裁撤，1500家企業被關停，河北、湖北等地也（yě）成了環保洗牌的重災區。河北注銷96家危（wēi）化品生產企業，其中農藥企（qǐ）業（yè）10家，湖北（běi）近200家（jiā）危（wēi）險化學品企業安全生（shēng）產許可證被注銷，其中農藥企（qǐ）業7、8家。

隨著環保風暴的愈刮愈烈（liè），各種停產（chǎn）限產導致原藥供應緊張，今年（nián）的農藥不管原（yuán）藥還是製劑價格一路飆升（shēng），甚至（zhì）一度麵臨有價（jià）無貨的（de）局（jú）麵。

環保導致的一係列洗牌，同（tóng）時也是企業的機會。通過這樣的洗牌，原來（lái）不規範的、擾亂市場（chǎng）的企業將（jiāng）被（bèi）淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所（suǒ）說的，國家政策層（céng）麵的約束，對於做大品牌、正規的國（guó）際化公（gōng）司來說，本身是個利好，因為它‍‍適當的避免了劣（liè）幣驅逐良（liáng）幣的現象，這是一個行業的進步。

製劑企業麵臨的（de）壓（yā）力更大，原料上漲，利潤壓縮。要麽發展做規模，要麽尋求並購，要麽轉型、創新，如何擺脫原來（lái）的紅海競爭，進入新的競爭領（lǐng）域成為企業努力的方向。

環保帶來的（de）一係列蝴蝶效應下，讓（ràng）農資經銷商在選擇企業合作上更加謹慎，越（yuè）來越多經（jīng）銷商重新梳理產品結構，進行產品過濾重組，重新選擇合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多關注長遠合作，‍‍合適（shì）的（de）、有（yǒu）發展前景和（hé）未來的企業（yè）成為經銷商（shāng）合作的重要參考，這對於正規企業是一次機會，對不具備資金、原（yuán）料等優勢的中小企業是艱巨的挑戰。2018年，企業從與渠（qú）道端的（de）合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

2019年，環保洗牌帶來的（de）影響仍將持續，沒有資金優勢的企（qǐ）業更加（jiā）舉步維艱，農資競爭將會更加殘酷，未來（lái）的農化行業，資（zī）本型、資源型、服務（wù）型的創新企業優勢凸顯。

關鍵詞三：植保飛防

毫無疑問，植保飛防依然是2018年行業的關鍵詞。

用一句話形容（róng）2018年（nián）的飛（fēi）防是：火爆與尷尬並行。

數據上，2018年市場上植保無人機保有量突破（pò）三萬架，飛防作業（yè）畝次突破2.6億畝次（cì），是絕對的爆（bào）發式增長，這種增長應該（gāi）會（huì）在2019年得到延續（xù）。

與此同時，2018年沒有核心競爭優勢的植保無人機廠商迎來了倒閉潮（cháo），從各（gè）種農機和植保的展會上，我們發現植保無人機參展商少了，不少植保無人機廠商轟然落幕或悄然退場（chǎng），對於絕大多數無人（rén）機廠（chǎng）商來說，盈利依然（rán）艱難。

專業化統防統治方麵，政府（fǔ）購買農業（yè）社會化服（fú）務組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常（cháng）態化；補貼方麵，植保無人機（jī）補貼的區域範圍和資金力度加（jiā）大；作業（yè）價格方麵，隨著植保無人機整體價格的下降，行業準入門檻變低，植保無人機技術效（xiào）率都有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行業掀起了瘋狂的價格戰（zhàn），價格低到很多飛防隊不得不退出（chū），雖然（rán）作業畝次增加，但盈利依舊（jiù）艱難，代理商單（dān）靠銷售植保無人機工具也（yě）變得十分艱難，很多（duō）人帶著（zhe）情懷和夢想來到了這個行業，可（kě）是難以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行業掘金（jīn），也倉促收場（chǎng）。

單單依靠植保無人機（jī）作業想在行業生存是困難的（de）。2018年，飛防作為入口，融合到農（nóng）業產業服務的鏈條中，尤其是與農資經營的融合，幾乎成為一（yī）種共識，也是未來的出路。我（wǒ）們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數字農業的未來”，他們不僅僅是植保無人機，更多的（de）是致力於全球農（nóng）業的智能化、數字化；

我們也看到此前以“互聯網（wǎng）+飛防”鏈接飛手與用戶的農田管家，業務範圍已經拓展至生產數（shù）據監控、訂單種植、植保服務、農機收割、現代化采棉作業、供應鏈金融等領域；我們也看到農飛客、標普農業（yè）、農博士、卓沃植保這樣（yàng）的平台，以飛防服務為入口（kǒu），將農資經營服（fú）務深度融合，構建（jiàn）作物解決（jué）方案。

在（zài）火爆與尷尬並行中，2019年會有更多的農藥企業涉足飛防領域，更多的農資人（rén）和植保人涉足飛防，不專業的不懂植保的個體（tǐ）飛手和飛防（fáng）組織應該有（yǒu）不少要淡出行業，質（zhì）量防效是飛（fēi）防之根本，組織模式是飛防之路徑，盈利效率是（shì）飛防市場之核心。

而飛防行業也在2018年過了炒作的階段，進入理性發展期，同時飛防行業也進入了淨化整合淘汰期，未來誰（shuí）能紮根下去，誰能整合資源，把農（nóng）業服務串起來，誰能紮紮實實地做好飛防服務並拓展其他農（nóng）業服務，誰將在這（zhè）個行業（yè）生存下來。

關鍵詞四：品類聚焦（jiāo）

聚焦優勢品類，成為現在許多農藥企業的重要市場布局策略。

如今農資（zī）行業新化合物的創製愈發困難，一個化合物（wù）的研發投入成本（běn）已經達到了近3億美元，需要11年的（de）時間。長周期、高額費用等因素，讓國內農化企業把目光紛紛轉向（xiàng）熱門的（de）品（pǐn）類或（huò）者外企化合物登記即將到期的品類上。

2018年，藥肥、芸苔素內酯為代表的植調（diào）劑（jì）、特肥、精油為代表的助劑、種衣（yī）劑、圍繞熱門作物突出問題的產品品類（如殺蟎劑、殺線（xiàn）劑）等，成為今年農資企業在市場高壓下（xià）的品類（lèi）聚焦（jiāo）以及創新的熱點。

不過現在的一個情況是，大多（duō）數農藥企業產品線齊全，形成了殺菌（jun1）劑、除草劑、殺蟲劑多個（gè）產品線齊推的局麵。雖然不少農藥企業證件很豐富，但是產品太多，沒有聚焦，僵屍證件也容易成為企業的負擔。如何有效聚焦，盤活企業證件資源（yuán），是（shì）當（dāng）下農藥企（qǐ）業（yè）應（yīng）該認真思考的問題，畢竟麵對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉型和創新迫不及待。

國內企業要（yào）麽聚焦自己的（de）核心優勢品類，弱化其他（tā）板塊（kuài），要麽通過（guò）並購占據主要品類的主導（dǎo）地位。以利民股（gǔ）份為例（lì），2017年收購河北雙吉後，擁有40,000噸/年的代森類產品產能，完成（chéng）對國內（nèi）代（dài）森類殺（shā）菌劑市場（chǎng）的初步整合，使（shǐ）得國內主要代森類生產廠商形成合力，具備了在國（guó）際市場上與競爭對手進行抗衡的實力。  

而（ér）特肥在經曆了（le）這兩年（nián）的洗牌後，一些之前進入的大肥（féi）企業開始退出，在2018年迎來了不錯（cuò）的（de）局麵。據了解，2018年，特肥行業（yè）體量增長（zhǎng）50%，特肥（féi）企業平均增長20%—30%，品質提升（shēng）、土壤修複與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤（rǎng）調理劑、中微量元素水溶肥、生物刺（cì）激素等功能性特種肥料巨大的發展空間，土壤修（xiū）複也正式上升到國（guó）家層麵，特肥開始真正在終端落（luò）地生根（gēn）。    

但是，對於熱門品類，企業在決定是否進入時也需要謹慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內農藥企業、特肥企業基本有一半左右都上了這個產品。但今年，D-檸檬（méng）烯（木本橙油、桔油的主要成（chéng）分（fèn））已被登記為農藥（殺蟲劑（jì）），登記（jì）以後（hòu），國內那些銷售（shòu）未進行農藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內企業計（jì）劃（huá）進入一個新品類時，要時（shí）刻（kè）關注該產品的（de）登記狀況，不然就可能麵臨如今推還（hái）是不推的尷尬局麵。

更重要（yào）的是，要聚焦產品本（běn）身，而不是跟風炒作，企業要回歸到產品上去，這是市場（chǎng）發展的必然。

關鍵詞五：消化庫存

消化庫存成為2018年流通（tōng）渠道端大的壓力，也是（shì）今年農資經營（yíng）的重中之重（chóng）。

2017年開始，二維碼就已經在企（qǐ）業端開始實施，新《農藥管（guǎn）理條例》規定，2018年1月1日起（qǐ），要求農藥做可（kě）追溯電子（zǐ）信息碼。新條例（lì）影響下，2018年經銷商拿貨積極（jí）性大大降低，零（líng）售商層麵對於沒有二（èr）維碼的農（nóng）藥產品非常排（pái）斥。農資經銷商（shāng）和終（zhōng）端零售商要麽選擇上（shàng）新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這（zhè）成為渠道端在2018年（nián）的主要工作內容。

也因此，雖然今年原藥、製劑價格上漲（zhǎng），但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企（qǐ）業鋪貨困（kùn）難，不少企業的出（chū）貨量和產（chǎn）量並沒有增加，不少企業銷售額的增長都是價格上漲帶來的。經銷商除了上（shàng）新品，基（jī）本還是消化老（lǎo）庫存。

2018年經銷商（shāng）庫（kù）存壓力還來自於對過期農藥的（de）處理，以前過期農藥檢驗合格還（hái）是能銷售的，但新條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了（le）。對過期產（chǎn）品庫存處理成本增加，這也是今年讓（ràng）經銷商感受到壓（yā）力比（bǐ）較大的。對於從廠家發過來的過期農（nóng）藥（yào），已拆箱（xiāng）的不能退貨，經銷商隻能自己消化掉。而大多零售商對於二維碼和過期農藥（yào）非常敏感和排斥，這些風險都需要經銷商去承（chéng）擔。

況且，雖然2018年上遊漲價瘋狂，但承擔價格上漲的主要是渠道商和零售商（shāng），還未明（míng）顯到達終端。即便有些傳達到了（le）終端，農戶對此似乎並（bìng）不太買單。渠道端麵臨（lín）產品進價上漲但銷售價（jià）格難漲（zhǎng）、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風險太大、增量困難的多方壓力局麵（miàn）。

庫存壓力大（dà）隻是表（biǎo）象，不是依靠簡單的（de）促銷就（jiù）能（néng）解決，用戶（hù）注重的還是經銷商的綜合實力。2019年，農資（zī）價格上漲將會（huì）全麵下沉到終（zhōng）端，麵對這種局麵，經銷商要考慮的是，如何深挖靶標用（yòng）戶需求（qiú），聚（jù）焦優（yōu）勢作物，放棄薄弱市場和（hé）弱勢產品（pǐn），靠服務打造自（zì）己的核心競爭優（yōu）勢。

現在都在喊農資難做，2019年的農資隻會（huì）更加難做（zuò），渠道端的大洗牌（pái）已經（jīng）開始，並且提速，就看經（jīng）銷商（shāng）怎麽做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去做，不做好服務（wù），銷售（shòu）就會下（xià）降（jiàng），甚至會被淘汰。

關鍵詞六：農產品低迷效應

2018年，農產品價格（gé）低迷（mí）帶來（lái）的蝴蝶效應在農資行（háng）業表現尤其突出。在大宗農產品價（jià）格和農民收益（yì）持續走低、銷售不暢，作物保護產品需求複（fù）蘇緩慢的整體環境下，企業和經銷商的經營和生存狀況並（bìng）不樂觀。

近幾年尤其是今年的種植業，從經作到大田，農產品價格呈現（xiàn）普（pǔ）遍、持續（xù）的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜（cài）等近幾年（nián）價格一直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘（jú）在今（jīn）年也開始出現了較大下跌，而大田（tián）如馬鈴（líng）薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀（guān），大戶賠錢跑路現象頻發。今年農（nóng）產品價格低迷的波及麵之廣，我（wǒ）想（xiǎng），不少的經銷商和企業應該都深有體會。

今年多地發生凍害（hài），山東發生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陝西、河北、甘肅、廣西（xī）等大麵（miàn）積種（zhǒng）植（zhí）果蔬（shū）的（de）地區遭受了重大損失。大（dà）田為主的如東北、河南等地，農產品價（jià）格也很低迷（mí）。農產品價格低迷、銷售不暢，農戶對農資投入積極性和（hé）比例大幅降低（dī）。農產品不值錢，農資市場也不會好到哪裏，首先（xiān）減少的是對高（gāo）價（jià）位農（nóng）資產品的投入，對農（nóng）資購買積（jī）極性大幅下降，何況（kuàng）是遇（yù）到天災的地（dì）區，更是農資銷售受（shòu）創的（de）“重災區”。這是今年我們在多地調研得到的真實反（fǎn）饋。

農產品價格低迷，讓（ràng）無論是企業層麵還是經銷商層（céng）麵，都遭受（shòu）了（le）較大波及。直接（jiē）反饋就是經銷商（shāng）層麵，2018年全國各地都出現了經銷商銷售額因此下滑的（de）現象（xiàng）。一些（xiē）經銷商今年上半年的（de）銷售（shòu）額下降比例達10%-20%。

有企業人士反饋，本來2018年企業（yè）預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現（xiàn），主要就是農產品的影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶（dié）效應，要高於原料價格上（shàng）漲以及行業規範等帶來的影響（xiǎng）要大，因為農產品（pǐn）價格直（zhí）接（jiē）影響‍‍用戶端的投入。

對此，企業的（de）應對（duì）策略，應該是聚焦作物（wù）、聚焦（jiāo）產品、聚焦農戶需求。隻有當企業把產品（pǐn）做好了，做到極致了，成為農戶農資（zī）投入不可或缺的必需（xū）品，那麽外界的影響並不是很重要。因為我國的農資企業（yè）雖（suī）然數量龐大（dà），但是缺乏（fá）巨無霸企（qǐ）業，每（měi）個企業還隻占據很少的市場份額，如果單個企業占的市場份額能達到2%-3%就已經很不錯了。至少當下來說，中國的任何企業（yè）還不應該拿這些影響作（zuò）為借口，我們依然需要（yào）提（tí）升自己，強大自身！

關（guān）鍵詞七：農服元年

2018年給行（háng）業人稱為農服元年！“不轉型等死，轉型找死（sǐ）”成為當下傳（chuán）統（tǒng）農資企業、渠道商轉型農服的真實寫照。都知道要轉型做農（nóng）業服務，但是怎麽做，如何做成為一個難題。

農服即農業生產性服務，主（zhǔ）要包（bāo）括幾方麵：1.農（nóng）事（耕種管（guǎn）收）服（fú）務；2.土（tǔ）地集約化服務；3.農技服務（wù）；4.農業種植解決方案（àn）一體化服（fú）務；5.農業生產資料（liào）供應服（fú）務；6.農業互聯網、市場信息服務；7.農產品品牌（pái）打造及（jí）銷售服務；8.農場經營指導性服務；9.智慧農業、數字農業平台；10.農業金融服務。這裏邊大家談的多的是農事服務和農技服務。

受藥肥雙減計劃、環保高壓、農產品價格低迷、終端用戶需求轉變（biàn）等因素影響，傳統農資經營方式陷入困境，單一賣產品的農資企業生意越來越不好（hǎo）做，已經（jīng）遠遠不能滿足農戶的需求，而結（jié）合（hé）服務則更有利於農資產品的銷售、也能（néng）捕獲用戶。農業服（fú）務成為越來越多企業、經銷商戰略轉型的主（zhǔ）流方向之一。

有用（yòng）農業服務來帶動農資產品的銷售（shòu），服務的目的是為了產品銷售，從而提升市場競爭力。也有把（bǎ）服務當做產品，農業生產（chǎn）資料產品都是用來做（zuò）服務的（de）附屬配套，例如現在的無人機打藥、土地托管、統防（fáng）統治等。

現在，比較多的傳統（tǒng）農資企（qǐ）業轉型做農業服務，主要是賣服（fú）務和解決（jué）方案。但（dàn）實際上，農服不單（dān）是為解決農業生產的勞動力問題而產生的，是推動農業向科技（jì）化、信息化、標準（zhǔn）化、智慧化發展的（de）一係列農業生產性服務。因此，農服未來的發（fā）展空間和（hé）機會是很大的（de）。有權威人士預估，我國農業（yè）服務有超過一萬億的市場規模。

這幾（jǐ）年（nián）很多企（qǐ）業從生（shēng）產型（xíng）向服務型（xíng）轉變，通過成立公司或平台（tái）往綜合農業（yè）服（fú）務方向發展（zhǎn），給農戶提供產品資（zī）源、解決方案、金融、打藥服務、保險等服務，這（zhè）些企業或平台（tái）也會跟同行或者跨行的企業合作，從而走（zǒu）向整合。

不論是大體量的化肥領域，還是農（nóng）藥領域，或是經銷商領域，都不乏這樣的案例和實踐者，各派（pài）農資大佬紛紛砸重金布（bù）局農服領域也充分說明了：農業服務是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢在必行！

農業服務的路子和模式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這裏筆者有幾點建議：1.做農業服務一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調研，不要內（nèi）部思維；2.要深（shēn）度聚焦區域，做好用戶和（hé）客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚（jù）焦作物（wù），持續積累，做到專注（zhù）和專業，我（wǒ）們越來越發（fā）現，做（zuò）農業服務（wù），越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做（zuò）不好。4.要實現農事服務一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食（shí）收購（gòu）等一體化的資源，讓農戶享受一站式的服務，開放性、資源整合很（hěn）關鍵。

當下農業生產性社會化服務組（zǔ）織的比拚，筆者認（rèn）為不（bú）是比拚誰能快速占有市場（chǎng），而是比拚誰能活（huó）的更久，誰能成為（wéi）農業大變革的（de）“剩者”，誰將會是勝者。後，想重述一句：中國農業的出路在於農業生（shēng）產（chǎn）性社會化（huà）服（fú）務組織體係的發展與完善。

關鍵詞八（bā）：兩極（jí）分化

2018 年的農資行業，兩極分化現象（xiàng）十分明顯，引起了不少企業以及經銷商的關注和恐慌。

從生產（chǎn）端到渠道端，農資行業兩極分化速度明顯加劇，處於優越地位的將更加優秀，落後的將被（bèi）整合或者（zhě）加速淘汰（tài）出局。

上遊生產端（duān），農藥企業在供給（gěi）側結構改革（gé）和環保持續高壓下出現明顯的兩級分化，原料供應穩定的原藥企業業績得到大幅提升，2018 年（nián），原料漲價給原藥企業帶來的銷售額增長平均在10% 以上。製劑企業方麵，有長期優質原料供（gòng）應的製劑（jì）廠家表現較強勢，但小（xiǎo）規模製劑廠家原藥供（gòng）應受限，銷量增長困難，加上環保壓（yā）力，中小型製劑（jì）企業甚至（zhì）麵（miàn）臨破產局麵（miàn）。2018年，原藥、環保等因素導致的農藥企業兩（liǎng）極分化愈加明（míng）顯，優勢企業與弱勢企業的（de）差距進一步凸顯，弱勢企業（yè）如果找不到有效支撐點，隻能被（bèi）淘汰出局。

2018 年（nián），也是（shì）經銷商兩極（jí）分化現象為明顯的一年。銷量下滑的有，艱難支撐的有，淘汰出局的也有（yǒu）。新條例明（míng）確（què）了農藥經營者——經銷商和（hé）零售商的責任，2018 年經銷商（shāng）、零售商已經開始感受到壓力了，2019 年將會更加（jiā）明（míng）顯。

農資經銷商麵臨的大（dà）困惑和問題（tí）是農（nóng）產品（pǐn）銷售不暢，價格低迷，農戶購買力（lì）下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降。終端（duān）零售商麵臨的壓力也在逐漸凸顯，農藥經營許可證（zhèng）辦理困難，新條例對零售商（shāng）的要求越來（lái）越高，農藥漲價導致（zhì）利潤壓縮，而（ér）服務成本上升。

在接下來（lái）相當（dāng）一段時間內，不僅經銷商增量困難將成常態，市場深耕成本上升，經（jīng）銷商分水嶺正在加速形成，麵對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規模倒閉（bì）潮將會上演。正如厚天農資王英奇所說（shuō）的，農（nóng）資零售確實（shí）很（hěn）有（yǒu）前途，隻是不會惠及所有人。那些經營素質好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱（ruò）多病的則必然會越來（lái）越艱難，關鍵是我們這個行（háng）業中，有幾個敢說自己沒毛病呢？所（suǒ）以（yǐ），倒閉的農資零售店定會越來越多！

對於經銷商來說，必須真（zhēn）正從用戶需求出發，也必須重新（xīn）梳理各（gè）個廠家的產品和價值，重組產品（pǐn）結構，調整（zhěng）方向了。

在（zài）這一輪（lún）兩（liǎng）極分化中，不（bú）僅企業的集中度（dù）會提高，經（jīng）銷商和終端零售商的集中度也（yě）會（huì）進一步提高，誰都無（wú）法逃脫這場洗禮（lǐ），企業（yè）、經銷商、零售商的服務內容和方（fāng）式（shì）將會逐漸改（gǎi）變。

關鍵詞九：作（zuò）物套餐和解決方案

2018 年，是（shì）農資行業作物套餐和解決方案的真正推廣落地之（zhī）年。

隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業全麵進（jìn）入聚焦作物時代。結合產品定位（wèi），圍繞不同（tóng）作物做產品縱（zòng）深，聚焦作物的（de）套餐和解決方案成為越來（lái）越多農資企業服務落地乃至市場轉型的（de）主要手段。

提起（qǐ）大單品，之前我們的理（lǐ）解（jiě）多停留在單個產（chǎn）品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省工省力的需求增加（jiā），以套餐（cān）組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上（shàng）的套餐大單品，顧名思義（yì），不以產品為主線，而是為了解決作物生產（chǎn）中的問題（tí）或（huò）者（zhě）達到更好（hǎo）的增產提質效果，將合適（shì）的產品進行組合。套餐大單品的核心是，滿足農（nóng）戶需（xū）求，弱化（huà）了單個產（chǎn）品價值，以（yǐ）解（jiě）決農（nóng）戶問題為根本，從這點（diǎn）來（lái）看，很符合農資發展趨勢（shì）。

現在也不乏一些企業、經銷（xiāo）商平台（tái）做套餐（cān）大單品收效很好的。農資行業也不乏一些過億的套餐大單品操作（zuò）案例。比如目前農資行業熟知並熱切學習的對象綠（lǜ）業元，其在操作套餐大單品（pǐn）方麵可以說是非常成功，2017 年芸保銷售額達到（dào）7 億，今年銷售（shòu）額接近18 億，成為中國銷售量大的（de）農（nóng）藥大單品。

未來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案（àn）將成為農資行（háng）業服務方式上升的主流。“從2013 年到現在，我們用了五年時間（jiān）研發新劑型——顆粒劑，今年下來了20 多個證件，2019 年正（zhèng）式上市。推出顆粒劑（jì）的出發（fā）點就是給用戶提供省（shěng）工省力（lì）的（de）方案（àn）。”在今（jīn）年全國植保會（huì）上，河北博嘉董事（shì）長王迎春給我們介紹了他們的這（zhè）個（gè）創新項目（mù）。

同樣，諾普信的戰略定位與作物息息相關，為種植者提供高價值植保產品和（hé）服務，以習得單一（yī）作物的專業能（néng）力以及服務客戶的經營能力戰略路徑，以大品（pǐn）、套餐作為單一作物專業服務的關鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

這種變化是（shì）從上往下（xià）的，2018 年農資經銷商層（céng）麵也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品（pǐn）銷售（shòu）和推廣力度（dù）下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，並（bìng）促（cù）進標準化發展（zhǎn）；聚焦作物，以作物健康組建產品線；以高檔農藥帶動方案包的銷（xiāo）售。做（zuò）套餐（cān）和解決方案，如果還停留在簡單的產品（pǐn）組合，單純為（wéi）了更好銷售產品，那麽市場終究是不會買單的。

如今的農資市場（chǎng）形（xíng）勢（shì），要求企業和經（jīng）銷商重新再定位，要明白我們所服務的靶標客戶是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發，深（shēn）入挖掘作物痛點（diǎn）和需求，這樣研究出來的套餐和解決方案才有意義。

比（bǐ）如圍繞作物痛點、關鍵節點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問題（tí）的方案（àn）套餐等，這才是（shì）終端靶標用戶的真正需（xū）求。

關鍵詞十：產銷分離（lí）

產銷分離成為越來越多農資（zī）企業的戰略方向和主要動作。產銷分離，即企業減少在實際的生產、加工等基礎層麵的投（tóu）入，轉而以研發、營銷、品牌為核心，這樣做有利於資源的合理分配和利（lì）用，以創造更大（dà）的價值。

單獨（dú）成立公司，成為過去幾年尤其是今年眾多農資企業的主要動作。為（wéi）什麽要產銷分離？單純的隻圍繞生產已經不能滿足市場（chǎng）競爭的需要了，將（jiāng）生產和銷售分離，單獨成立農服公司、作物保護公司等成為越來越多企業的選擇。

據了解，去年到今（jīn）年，國內企（qǐ）業如江西正邦、江西禾益、河（hé）北博嘉等紛紛進行了產銷分（fèn）離。江（jiāng）西（xī）正邦成立江西正邦農業科學研究院，江西禾益成（chéng）立江西禾益作物科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農業科技（jì）有限公司等等。

早在2015年，利爾化學股份有限公司正式剝離製劑業務，成立四川利爾（ěr）作物科學有限公司，明智且迅速（sù）地做出了（le）企業發展（zhǎn）模式的轉型與戰略布局的調整。今年河北博嘉（jiā）成立（lì）的新公司（sī）千百季（jì），將承擔服務、銷售、研發，博嘉隻負責生產，並且千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之後，可能要考慮綜合農（nóng）業服（fú）務。

談到製劑企業轉型，這幾年很多企（qǐ）業從生產型向服務型轉變，今年（nián）很多製劑企業壓（yā）力特別大，原料上（shàng）漲、利潤壓縮，這種形（xíng）勢下，要麽發展做規模，要麽轉型、創新（產品（pǐn）、服務）。河北（běi）博嘉董事長王迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行的企業合作，因為未來是一定要走向整合的，要往（wǎng）綜合（hé）農業服（fú）務方向發展。”

其實不僅是農藥企業，肥料企業這種（zhǒng）現象和案（àn）例也不在少數。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉型服務、農業綜合服務平台等。單獨（dú）成立的公司大多承擔（dān）起了服務、研發、銷（xiāo）售的功能，這說明現在的農化企業做市場，不僅要懂生產，更要懂市場（chǎng）、懂服務靶標（作物）的（de）需求，生（shēng）產（chǎn）出來（lái）適合作物需要的優（yōu）秀產品，提供客戶需要的相關服務，這（zhè）也是當下農資企業在回歸的方向，回歸到企業本質上去，沉（chén）澱下心來，認真做事，腳踏（tà）實（shí）地服務中（zhōng）國農業！